“CRM+直播” 如何实现全链路营销提效?| 卫瓴科技x保利威

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“CRM+直播” 如何实现全链路营销提效?| 卫瓴科技x保利威
发布时间:2023-08-07

近期,卫瓴·协同CRM增值中心上了新产品——云直播,云直播功能由保利威提供,卫瓴科技与保利威正式开启生态合作,进一步打通CRM和直播产品,双方产品功能的融合实现1+1>2的效果,也标志着中国SaaS进一步迈进产品打通、开放联结的新阶段。


卫瓴科技创始人兼CEO 杨炯纬与保利威副总裁周鑫,一起给大家带来了「“CRM+直播”如何加速线索培育,全链路营销提效?」的主题直播,并联合宣告了云直播产品的发布。以下是直播内容整理:



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01  【CRM+直播】,双方为什么选择开启这一段生态合作?


杨炯纬:


在之前的直播活动中,我们一直面临一个问题,即营销和销售似乎是割裂的。我们很难去追踪到哪位销售邀请了谁?他们是否看了我们的直播?他们看了多久?市场只知道有多少人来互动了,但具体是哪些客户参与了,我们的直播解答了哪些客户的什么问题,都无从得知。


后来我了解并使用了保利威,觉得他们在产品体验和服务方面的表现相当出色,当下就告诉团队,一定要选择保利威。


经过一段时间的打磨和调整,最终我们发布了"云直播"的一站式平台,也很完美地解决了上述问题。

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周鑫:


半年前,保利威面临了一系列SCRM的选型问题,我找了市面上很多公司,但都不太满意

但那时候杨总的一句话深深打动了我,他说销售也需要营销工具,市面上所有的SCRM产品和服务,基本上都是为了市场部门提供服务的,但是他想做一个为销售部门提供服务的营销工具。

这样的产品定位和保利威的理念是相符的,因为对于保利威来说,我们做私域直播就是为了服务销售部门的。

市场上固然有很多能够提升效率的产品,但最终能否提高销售效率,还需要乘以一个系数,即市场效率。所以我很认同,销售也是需要营销工具的。

02  “云直播”这个新产品对于客户的价值和意义是什么呢?




杨炯纬:

市场部可以直接在卫瓴·协同CRM中创建邀请海报,再给每个销售都生成一张专属的邀请海报,销售在CRM中接到小微提醒后,就可以直接点击分发去邀约客户。

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市场部也可以实时看到每个销售的邀请情况,是否有人报名,是否有人填表单,客户也可以立即获取我们的直播地址,预约直播。同时,客户在直播中的互动行为也会被记录下来,沉淀至客户画像中。

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云直播这个产品,真正做到将客户跟进过程中的销售行为、邀约行为,以及市场部的行为串连起来。我们能看到从客户的邀约开始,到参加直播,再到最后的营销目标是否达成,都一条线贯穿下来。


我上周主持了一场直播,选择了使用保利威云直播,同时也在视频号中播放。结果在保利威的云直播中的时长是视频号的6至8倍,所以我觉得这是一次非常成功的合作。


周鑫:

技术的价值在于什么?我个人认为,技术本身并无任何价值,但它的价值恰恰在于能解决客户面临的问题。

作为一家做了10年视频技术的公司,我们所有的技术研发投入,最终都要能回答三个问题——如何帮助客户获取更多客户或提升转化效率?如何服务客户的在线学习场景,帮助他们提升组织效率?如何服务我们的活动场景,帮助客户提升口碑和品牌影响力?

而要解决这些问题,就需要我们拥有用户数据,有可以支撑我们开展工作的平台和明确的操作程序。

如杨总所说,我们可以看到观看人数、停留时间等数据,甚至通过CRM系统的分析,可以直接告诉我们这个用户可能已经连续观看了我们三场直播,他是什么行业的,对什么场景更感兴趣。

这次合作的效果和意义就在于为客户带来了更直接、更具象的营销结果

03  分享一下两位进行线索培育的实战经验与方法




周鑫:

公域直播的逻辑更多是投放广告的逻辑,而私域直播则更像是经营的逻辑。

在私域中进行直播,可能观众数量并不多,可能只有100个企业,甚至二三十个企业,但是这些观众非常精准。在与他们建立关系的过程中,我觉得我们正在进行一种投资的逻辑,每次内容生产都在产生复利,不断影响这些潜在用户,提升你的价值。所以,我认为这是公域和私域的最大区别。

让我们回到经验分享的主题上,我认为有两点值得分享的经验。

第一个经验是关于直播的。

在刚开始做直播时,确实会面临一些困难。但直播实际上具有飞轮效应,一开始推动起来确实很难,但随着内部力量的不断注入(生产好内容的能力越来越强),当加速度达到一定的阈值之后,直播就会变得顺畅起来。

我们也可以通过一些方法降低直播的难度。我们可以借助卫瓴系统的帮助,将我们的直播经验、营销和培训活动中的一些标准操作程序(SOP)开放输出,并提供一些检查清单,以确保直播的顺利进行和基本操作的落实。我们高研院可以提供所有这些材料,与卫瓴系统进行结合,帮助卫瓴的客户们更轻松地应用直播,而且这项服务是免费的。

第二个经验是关于我们自己保利威内部进行直播的一个准则就是不要把直播仅仅看作是45分钟或90分钟的活动,而是将其视为一个超长链路的内容营销体系

比如在今天直播结束后,我可以创作大约20个1分钟的短视频,并在我的视频号、小红书、抖音等平台上发布,从而提升自己的个人影响力。比如刚刚杨总称赞保利威的直播产品好用,我会剪辑出来,并在以后遇到做SaaS公司的时候进行展示,提升品牌的信任度。

通过直播的自然输出,我们可以在分享知识和经验的过程中完成内容输出的任务,从而减轻市场部的工作负担。我认为这是一种更高效、更有效的ToB营销策略。


杨炯纬:

如何才能够帮助销售?那就是降低销售的难度,让销售更容易达成交易

过去,我见过一些公司,销售人员的成单率非常低,为什么呢?因为公司只给了他们一本产品手册就让他们去跟客户,这是非常困难的。

而今天,我们要实现的是像罗兰贝格报告中所讲的,客户旅程中有57%的部分不是由销售完成的,而是客户自己完成的。我们要在更多接触点上让客户自己去了解、发现和认知我们的产品,而不完全依靠销售。这就需要我们用营销的方式,在私域和公域中不断影响客户。

这就需要大量的营销物料和资料,有很多公司觉得生产这些营销物料和资料非常困难,因为他们市场部人手不足。

然而,事实上,我们今天进行的这个直播,在我这里只需要一台电脑或手机,嘴一张就可以开始。在直播结束后,我们就可以生产很多内容,短视频、金句海报等等,甚至可以将其转化为图文形式,文字形式。

一个聪明的销售人员可以有一个SOP去存储这些视频,存在自己的手机里。当客户有问题时,直接发这个视频出去,老板说比我去说要好吧?客户说比我自己说要好吧?


04  在 AI 的应用和结合这件事情上,卫瓴和保利威现在在做一些什么样的事情?


杨炯纬:

AI给我们带来了巨大的机遇和帮助,特别是在销售方面。

以往需要销售进行察言观色,根据客户需求构建客户旅程,并设计语言推动客户前行,这是一个高要求的过程,过去只有销冠才能做到。

而今天,AI给我们带来的价值,就是真正能够通过AI帮助每个销售人员在每个客户旅程中进行个性化营销,在每个阶段都能给销售有效的跟进建议,告诉他们如何跟进客户。

这也是卫瓴现在在做的事,将完整的信息收集起来,然后再帮助销售在个人的营销能力方面进行赋能,包括为他们写朋友圈文案、提供个性化的话术等等,这些我们都在进行中。随后,我们将建立个性化的信息输入和输出能力,从而能够开始提供个性化的营销建议。

周鑫:

我们在之前的讨论中提到了大量内容生产的逻辑,我认为直播是企业将其知识和经验数字化的最有效工具,只是这个转化和改变内容形态的过程需要技巧。

保利威在内容剪辑和制作层面上的AI能力,是如何将一场90分钟的直播转化为按照人物角色分割的15个1分钟短视频、三分钟微课(用于销售内部培训),甚至还能输出一个30分钟的新人培训课程和两篇文章,从而让我无需操心,只需提供直播即可。如何提高企业的内容生产效率,这就是保利威正在努力的方向。

作为营销人员,我认为我们在思维上一定要升级,需要有拥抱和理解新事物的能力,并渴望积极学习。

如果你正在寻求提高线索转化率、销售工作效率的解决方案,就快来联系我们吧~



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