匡建仪表:如何管理ERP系统中沉淀下的4w+ 客户资源?

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匡建仪表:如何管理ERP系统中沉淀下的4w+ 客户资源?

发布时间:2023-10-27
匡建仪表是一家互联网销售型公司,主要在天猫、淘宝和阿里巴巴三大电商平台销售压力、温度、流量、液位等自动化仪器仪表及相关配件。
匡建仪表:如何管理ERP系统中沉淀下的4w+ 客户资源?

匡建仪表是一家互联网销售型公司,主要在天猫、淘宝和阿里巴巴三大电商平台销售压力、温度、流量、液位等自动化仪器仪表及相关配件。


与传统C端的电商不同,工业品销售的利润大部分都来自于复购。所以在新客户下单之后,需要销售再去对客户进行进一步的跟进,引导客户再次购买,以及转介绍。


匡建仪表的老板孙路回忆起公司初创时期,他们的客户管理方式简单而原始。销售人员依靠微信置顶、线下表格,甚至仅凭记忆来进行客户管理。然而,随着公司规模的扩大和客户数量的增加,这种方式显然无法满足需求。


“我们的询单量越来越大,但是转化率并不高,一些订单总是会由于跟踪不及时而丢单;销售经理也不知道销售手上到底有哪些客户,在跟哪些单子,跟得怎么样了。”目前为止,公司的ERP系统中已经有了10万+的客户,但无法识别到这些客户的状态,无法体系化地了解客户的真实决策过程,也就无从体系化地迭代销售的跟进策略。


孙路表示,“我们也尝试过其他CRM,但都无法解决问题。” 传统CRM在解决以上问题时也有些力有不逮,成为了销售眼中“完全帮不到我,永远是填不完的跟进记录”的工具。


匡建仪表意识到,要想提高复购率,更好地进行客户管理和客户服务,将客户沉淀至企业微信,通过企业微信来更好地链连接客户、服务客户,可能是一个最佳的选择;同时也需要重新选择一款基于企业微信的、易用好上手的CRM。在这个背景下,他们最终选择了卫瓴·协同CRM。


01

建立企微私域,通过标签实现客户分层


当新客户在电商平台下单之后,匡建仪表的销售会主动联系客户,并引导其加进企业微信,再根据客户来源和客户画像自动为客户打上标签——这个客户是批发商、还是经销商,或者是终端用户;如果是终端用户,他是属于施工队的私人企业,还是企业内部的选型人员或采购。


市场部会针对每个线索的标签特点,以及客户当前的阶段画像,进行更个性化的营销孵化;销售也能快速识别谁是高意向客户,谁可能是恰好在需求窗口期的客户,针对一个痛点,应该具体针对哪类标签客户进行激活


孙路坦言,在使用卫瓴的这一年多以来,他们已经将3000多家客户沉淀至企业微信,并通过标签实现客户的精细化运营,从而非常有效地提高了客户的复购率。



02

丢单分析,进一步提升订单转化率


在交流中,孙路着重提到了商机管理的能力,“原本销售对于商机都是靠脑子记,但现在使用卫瓴之后,当你这个商机太久没跟进了,或者客户现在在看什么资料的时候,小微AI都会自动提醒销售去跟进;包括销售那边有时候需要技术、仓储的协作,也可以直接在跟进记录中艾特出来。同时,管理层也能随时看到订单情况,可以指导销售要怎么去跟。”


系统的提醒功能、协同跟进功能,以及订单情况的可视化,都大大提高了订单跟踪的及时性和准确性。他们甚至可以通过系统的数据分析,对丢单的原因进行深入的了解,进一步提升订单的转化率。


我们过去只能看到是否成单这个结果,但现在通过卫瓴的客户画像,我们可以尝试去分析丢单原因。比如某个订单,因为客户不能接受A产品的价格而导致丢单,那我就可以分析客户工况,再给他推荐类似功能、但更便宜的B产品。如果B产品可以满足需求,我们仍然可以完成订单。然而,在没有系统来记录这些情况的情况下,仅仅依赖销售人员记忆是不可能做到的。”孙路分享道。


同时,匡建仪表还将自己的ERP系统与卫瓴进行了深度打通,销售在客户画像中建立商机时,可以直接输入ERP系统中的订单编号,系统就能自动抓取到赢单金额、赢单时间以及购买产品等等。销售不用再在两个系统中反复切换。


通过卫瓴·协同CRM,匡建仪表将过去靠人力和记忆完成的客户跟进变得系统化、智能化,大大提高了工作效率和客户满意度,GMV得到了显著提升。他们的分享也让我们看到了一个企业在面对市场挑战时,如何通过创新和改变,实现自身的数字化转型升级。


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