如何小成本实现私域线索3倍增长?| 最佳实践

发布时间:2022-03-28

如何花小钱办大事,用更低的成本,让线索得到最大幅度的增长?

这是企业老板们都在探寻的答案。而一些企业或许已经找到了解题之法,他们只花费了1-3万的工具购买成本,就让线索得到了2-3倍的增长。

摩尔精英(一站式芯片设计和供应链服务平台)用6个月时间,线索导入提升35%,减少了80%的线索浪费,SQL转化提升100%。

立刻说(成人外语教学平台)在4个月内,加微率实现了20%到70%的增长,有效线索量提升了100%。

梦饷集团(S2B2C分销电商平台)在5个月内,加微率由20%提升至大约60%,实现了3倍的高速增长。

......

能在短时间内有这么漂亮的成绩,我们发现他们在“解题思路”上存在着一些共性:

 

01 把私域当作战略——将电话营销调整为私域运营

拿立刻说来说,他们最初是以电话销售为主要业务开拓形式,然而电话接通率低的问题让他们备受困扰。立刻说总裁特别助理Guard告诉卫瓴:“最差的时候接通率只有18%-25%,用了某外呼电话方案后也才优化到30%。”

电销的低接通率、高流失率,让立刻说意识到,电话销售并不是长久之计,于是他们决定从私域视角探索新路子。

探索私域的过程中,立刻说自研过CRM、也尝试过工作机。但这些方式既没有破解“接通率”困境,也无力对抗平台监管的风险——毕竟,近年腾讯官方加强了对个微工具的风控,这对于任何一家把私域当作战略的企业来说都是致命的。于是,随着行业风向,立刻说也就顺势转向了企业微信建私域。

像许多企业一样,立刻说也卡在了复杂决策生意加企微难的问题上。

他们最初要添加客户微信的路径还是比较复杂的,如Guard所表述的那样,“销售要反复打电话,接通后再告诉客户我接下来要用企微来加你,然后客户看到还要再反向添加才能最终建立联系。”如此这番操作下来,拨打100个电话,最终能加进微信的客户也不过个位数。

而在去年7月份时,立刻说在市场部推行了【卫瓴·企微助手】的“一键加微”组件,改造了广告投放的落地页表单,把线索添加进私域的路径缩短至“点击广告加微链接→主动添加企业微信”两步(过往的落地页往往是收集电话号码)——可以说,因为线索形态由手机号变成了二维码为载体的好友关系,完全改变了leads获取的流程。

如何小成本实现私域线索3倍增长?| 最佳实践

现在,立刻说广告投放场景的加微率,实现了20%到70%的增长,整体线索成单率也较从前翻了约一倍。

将线索加进企业微信,这只是增长的第一步。如何将池中的线索进行筛选和孵化也很重要,我们发现了这些企业的第2个“解题关键点”——SDR岗位。

 

02 增设SDR岗位——线索池的管理员

企业的电话销售团队,现在正在逐渐转化为SDR(Sales Development Rep)。电销与SDR最大的区别就是,电销是数据的清洗者,而SDR是线索池的管理员。

在设立SDR之前,摩尔精英的市场部来的线索,都是直接转交给一线销售跟进,这导致了很多问题。

摩尔精英的市场部负责人周照表示:“销售一开始挺开心,但是导入的线索未经筛选和孵化,这类型的线索势必要比销售自拓或者转介绍的线索质量低,所以销售早期愿意配合跟进,后期积极性就大打折扣,导致了大量的线索浪费。并且还引发了内部分歧:市场部觉得销售部不配合,销售部觉得市场部给自己增加无效工作量。”

而在去年4月份,周照在卫瓴副总裁秦鹏飞的建议下,增设了SDR岗位,“我们花了3个月时间培训上岗,再用3个月与销售彻底交接工作,原本需要几十个销售干的碎片化的工作,现在一个人干掉。”

企业微信营销scrm

这是摩尔精英内部的线索流转图。沉淀进私域的Leads会先由SDR承接,SDR主动联系客户,判断客户需求的真伪,如果需求为真,则线索判定为MQL(市场认可线索)。

当SDR拿到一个MQL后,他需要继续做两部分动作:

1、进一步收集客户信息(RFI:Request for Information,信息申请书),用于BU判断能否交付,如果确认该需求可实现,则进入到下一步;反之,则将线索重新归入线索池孵化。

2、在企业微信侧边栏,@销售交接客户信息,将线索和客户画像一起转出给销售。

销售接收到客户,并对客户进行立项后,线索才会被判定为SQL(销售认可线索)。

可以看到,SDR是对SQL(销售认可线索)负责的,他承接多渠道线索进行清洗,再将符合转出标准的线索转接给销售。

如果把线索池比喻为一个净水器,从上方注水,再向下方流出,那SDR就是底部流出的条件判断者,且承担净化的职能。(需要的伙伴,可以找文末小姐姐领取卫瓴科技SDR的日常工作流程图~)

这样的举措,让市场交给销售的线索质量得到提高,避免了线索的浪费,线索转化率也大大提升。且市场部的工作也形成了闭环,可以清晰地看到有多少MQL、多少SQL,以及有多少成交、成交额多少。

周照表示:“(增设SDR岗位)这项举措在内部认可度极高,更重要的是SDR救活了市场部80%的线索。”

在SDR流程中,那些非MQL、SQL的线索,最终都重新进入了线索池。而SDR除了负责检验,还负责孵化,那该如何孵化线索池中的潜在客户,进一步提升线索转化率呢?这也是我们发现的第3个“解题关键点”——个性孵化。

 

03 建立标签体系,对客户进行个性孵化

针对线索池中被退回的客户,SDR需要做的就是培育他们对产品的认知,从而达到孵化效果。客户的认知过程如下:

 企业微信企crm

我们可以看看梦饷集团是怎么做的,对于从公域进来的线索,卫瓴企业微信管理平台会自动为他们打上标签,用户来自腾讯还是百度,以及用户完整的广告公域行为画像,都能一目了然。

根据这些标签和用户画像,梦饷团队对于不同的渠道用户群,差异化配置了自动欢迎语。

梦饷集团品牌中心的总经理陈文理告诉卫瓴,“如果是腾讯来的用户,我们会引导她尽快去下载App;如果是百度搜索这种更成熟的信息检索者,我们会强调公司‘分销电商平台’的定位,团队的规模等信息;如果是抖音来的,十有八九是来找货源,那欢迎语里会突出‘2万个品牌'这样的信息。”

利用这一抓手,梦饷把客户从“无意识”至“有意识”这一培育过程的客户流失率,降低了50%。

而从“有意识”到“感兴趣”这一阶段的认知培养,会针对每个线索的标签特点,以及客户当前的阶段画像,进行更个性化的营销孵化。

摩尔精英也同样采用了标签分类的方法,他们的标签体系有渠道标签、业务标签、SDR标签、身份标签,将客户做了进一步的细分,从而方便SDR判断每一位客户的触达优先度和频率,进行精细化运营。

对于无回应、处于评估中、暂时预算不足的客户,摩尔精英的SDR会归为“待定状态”,并打上相应标签,每月或每两周进行回访;对于伪需求的线索,SDR会归为“失败状态”,不再投入过多精力;对于需求不能满足的情况会推荐给合作伙伴,以帮助客户提供更多选择;对于客户需求取消的情况,SDR保持定期维护。

通过这样精细化运营的方式,摩尔精英的线索转化率得到了可观的提升,“我们是去年年底开始做精细化运营,发现我们最近几周的SQL线索转化率提升了一倍。”

我们在这里也整理了一个更贴合B2B营销业务的标签体系,可供大家参考:

企微scrm公司哪家好

想要小成本实现企业线索的增长,就必须要有更精细的方法,更高效的转化方式。这些企业通过营销工具的赋能,找到了问题的答案,真正做到了“花小钱办大事”。

 

 

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  2. 下一篇:B2B客户十问卫瓴(七):SCRM和CRM到底有什么区别?

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