B2B企业要不要做私域运营，这个已经不用再讨论了。有很多企业在这方面已经有了成功的实践，感兴趣的朋友请移步：《如何小成本实现私域线索3倍增长？》
今天，我们同样以卫瓴的客户——i人事（新一代智能HR系统 + aPaaS），以及卫瓴自身的实践故事，来进一步聊聊ToB企业应该怎么利用AI实现个性化、自动化的“一对一培育”，以及通过长期性的群运营来“激发潜客需求”，从而实现转化率的3倍提升。
01 抓住公域流量，实现从0-1的私域建设
i人事与卫瓴的初次接触是在2021年的5月份，那个时期 i人事的线索获取有80%都是来自于广告，而他们对于线索的管理方式还停留在Excel表的阶段——需要市场员工手动把广告关键词和客户的页面浏览行为截图放到Excel表里，交给销售；销售与客户的交流也只限于电销，只有清洗的环节，没有培育。
Excel表容易出错、灵活性低，以及电话销售的高流失率，让i人事决定选择引进一套CRM。他们希望这个CRM不仅仅是Excel的替代品，也需要具备私域运营的能力，来帮助提升对客户的运营转化能力，降低电话销售的流失率。
经过认真的思考和比较，i人事认为，把线索加入到企业微信可能是最佳的一个选择。因此，能将各个互联网集客场景中（广告、官网、公众号等等）的线索”快准狠“地引导至企微，成为了他们选型CRM首要考虑的因素。在花费了近半年时间，研究、试用、对比了很多私域工具之后，i人事最终选择了卫瓴。
卫瓴可以同时在线上线下的全渠道，比如搜索广告投放、信息流广告、微信公众号、线下沙龙、视频号直播等多个场景布设触点，强化“加微”属性，保证线索转化率的最大化和精准化。
使用卫瓴的2年多以来，i人事几乎所有的公域获客场景，都通过卫瓴的智能码、智能表单将线索一步到位地收口到企业微信中，系统会根据不同的来源自动打上标签，实现线索分层。“比较让人惊喜的是，当有客户填了某场活动的收集表，我就可以实时地收到小微发来的消息，不用自己频繁地去后台查看。” i人事的 Crystal（Assistant Marketing& Operation Manager）告诉卫瓴。“到现在，我们的私域已经沉淀下了2万多个客户，并且还在不断增长中。”
除此之外，i人事订阅号和服务号有近30万的粉丝，这些对于如何识别并管理公众号中的高价值潜客，我们也有一套完整的方案，可点击查看：《如何挖掘公众号的高意向客户》
为了加强内容的获客效率，卫瓴最近也上线了“留资获客”功能，企业可自定义配置客户信息设置和允许访客查看内容的浏览范围，在浏览到一定的内容后引导用户留资，用户留资后即可解锁查看/下载内容。
02 个性化sop，最大限度铺设信任
对于ToB企业来说，私域的本质就在于建立精准、可反复触达的渠道，以期建立与客户之间的信任关系。那如何最大限度地铺垫信任呢？
i人事的做法是：
“根据不同客户旅程阶段、渠道来源等，个性化地设计出相对应的话术、以及优质资料，再通过一款SOP系统，在客户加进企微的第1天、第4天......第n天，自动、定时、定向地发送给客户。”
Crystal 表示，相比于之前简单粗暴的群发，这样的SOP执行后的好友流失率的确会低很多。
这样的营销自动化，是以时间轴为基础，提前设置好了内容序列——今天该发什么？发给谁？怎么发？
那有没有一种方法，可以实现更细致的“察言观色”，在线索培育的过程中做出更实时的跟进推荐呢？卫瓴认为，在AI的赋能下，或许可以做到。
大数据可以抓取到每一个客户在网络中的公开资料，同时结合私域中的客户画像整理出客户信息，并生成个性化的话术推荐。那我们就可以实现这样的场景：
“1）大批客户进入私域，系统自动采集客户信息，并与企业的目标客户群体对比，生成“推荐分”（分数越高成交几率越大），再根据不同推荐分生成相应的跟进话术、跟进频率；
2）客户A 刚完成了第三轮融资、搬家、内部有人员变动，AI都可以自动抓取到该信息，总结出个性化跟进话术并提醒员工跟进；
3）销售人员对客户B长时间未跟进，客户B近期又开始浏览和阅读相关资料，AI自动抓取并且分析客户B的动态和意向偏好，生成个性化的话术推荐并提醒销售人员跟进客户。”
03 利用群聊进行”轻“运营
以上所述的运营方式，更适用于广告线索，这部分线索大多都是带着痛点、潜在问题进入私域的。他们愿意讨论现状中的问题，承认问题的存在，但是不知道到底该如何解决，这个时候就很适合用一对一的运营孵化，帮助客户诊断问题，并给到自己的解决方案。
而对于其他内容渠道（视频号、公众号、知乎等）的线索，他们加入私域可能只是为了领取某个资料，或者对文章中讨论的某个话题点感兴趣。在当下对于产品意向度并不高，业务中也没有明显的痛点。对于这一个层次的客户，如果用一对一的运营方式，不免有些太重。
（层次一的线索更适合通过群运营来激发需求，或改变客户态度）
针对这些线索，卫瓴的方式就是将这些客户都加进群聊，进行更轻的、长期性的群运营孵化。群里不会以产品介绍和广告为主，而是更加注重于一些问题解答、案例研究、干货资料、话题讨论，通过很轻的、长期的培育来激发客户的需求，或者改变客户的态度。
这在卫瓴最近几个月的实践中也得到了证实，在将视频号中的粉丝引流进群聊中进行孵化培育后，视频号线索的转化率已经得到了3倍的提升。
从构筑线索从公域到私域的转化路径，到打磨个性化的用户运营策略，再至探索群体向的轻量级运营模式，无不体现出数据驱动和精细化管理的本质。我们坚信：营销不仅仅是一门艺术，也可以是一门科学。只有深入洞察市场与用户，倾听数据的声音，才可以在营销的道路上更进一步。
