1.B2B做新媒体，最容易踩的四个大坑

张键龙以“先谈踩坑，再谈破局”开场，总结了自己在固尔琦早期操盘新媒体营销中最常见的四个致命误区：

1.1. 把B2B当B2C做

很多企业刚开始做新媒体，直接套用To C打法。张曾在本地生活、电商领域有成熟经验，初期也试图用“即时成交、流量换销量”的方式来做B2B，却忽视了B2B决策链条更长、内容影响力更复杂的本质。视频不仅要打动使用者，更要被企业的多位决策者认可。

1.2. 以为“美女流量”能带来客户转化

他坦言早期试图用“美女+产品”的内容吸引播放量，最终发现吸引来的不是客户，而是泛流量。平台推荐算法将账号识别为“娱乐内容”，反而屏蔽了真实潜客。

1.3. MVP未跑通就盲目上矩阵

在没有验证任何一个账号是否能真正稳定获客之前，团队就做了30多个账号，结果内容方向混乱，打法不统一，资源分散，转化率极低。

1.4. 市场与销售割裂，线索变废线

营销部门抱怨销售跟进不给力，销售又认为市场来的都是“无效线索”。这种不协同直接导致转化率低、彼此推诿，成为增长瓶颈。这些错误，在很多正在做或准备做B2B新媒体的企业身上依然普遍存在。

2.创始人IP是穿透信任的最快路径    

如何从同质化中脱颖而出？张键龙坚定地说：“在短视频上，产品再好也很难表达清楚，但人，是最有感染力的。”

他分享了固尔琦创始人黄总从“怕出镜”到“主动自拍练习”的转变过程。

 一开始黄总对抖音持怀疑态度，也羞于出镜。但在看过朋友通过短视频拿下千万订单后，他逐渐坚定信念，并花了半个月训练自己在镜头前的表达。最终，他以“企业管理+营销+销售方法论”的系列内容建立了在目标客户群中的专业权威形象。黄总的IP内容聚焦在“老板如何带团队、管理工厂、提升销售”，精准对话制造业决策人痛点。这个不可复制的“人设”，成为固尔琦品牌最具差异化的护城河。

3.矩阵号不是为了“量”，而是为了“搜得到+信得过”

很多人以为矩阵就是为了覆盖更多流量。但张键龙提出了一个反常识观点：“矩阵号真正的价值在于——提高目标客户‘搜到你’的概率，强化‘信任感’。”

他举例，客户在刷到创始人视频后，往往会搜索企业名。这时如果能呈现出工厂号、产品号、员工号、客户见证号等不同维度的内容，能迅速打消客户的顾虑：

● 这家企业是靠谱的，专业的；

● 我找得到对应的产品型号；

● 有真实客户在用；

● 有场景、有案例、有解法。

同时，通过矩阵号分布不同关键词（如“打包机厂家”“全自动包装设备推荐”），可以占据平台搜索结果，提高被精准搜索流量命中的概率。目前他们已运营上百个矩阵号，每一个账号都服务于“被搜到→建立信任→促成交”的链路设计。

4.内容分层设计，构建流量转化的“新营销漏斗”

张键龙提出了“流量漏斗”与“内容梯度”的系统打法：

1. 顶部内容：吸引注意力、获得关注

     如行业洞察、创始人观点、爆款结构内容。

2. 中部内容：建立信任感

    如客户案例、产品解说、工厂实力展示、使用场景。

3. 底部内容：促使行动

    如限时优惠、直播促销、私域转化路径。

通过不同阶段的内容设计，引导客户完成“看见你→了解你→信任你→成交你”的完整路径。更关键的是，他提醒企业不要急于成交，而是先把“接得住客户”这一步做好，包括优化主页私信路径、设置话术引导客户加微信、线索分级等。

5.营销与销售如何协同？从线索管理到客户分层  

“一个最大误区就是：以为所有的客户都值得销售花时间去聊。”

张键龙强调，在大流量进来之后，一定要建立线索分级机制：

● A类：高意向客户，由资深销售跟进；

● B类：有一定意向，通过私域内容慢慢培育；

● C类：泛兴趣或不匹配客户，可用内容自动化触达。

通过“客户决策路径”的拆解，每一个环节都设计应对策略，比如：

● 看完视频留言的人，如何判断其真实需求？

● 主动私信的人，是否可以引导到加微信再分级？

● 如何判断客户的预算、角色、时间线？

在这个过程中，卫瓴的CRM工具帮助他们实现了线索打标、分发、复盘，提升转化效率。

6.从操盘手到赋能者，经验可复制，过程不可跳过

离开固尔琦后，张键龙创办亿推传媒，继续帮助更多企业突破新媒体营销的“起盘期焦虑”。他强调：“每家企业的业务不同，但人性与决策路径是相通的。”企业要想做成新媒体获客，必须做到三件事： 

● 不盲从：先认清自身阶段与问题，别被“矩阵”“爆款”“美女”带偏；

● 有系统：搭建从IP内容到矩阵曝光，再到线索分级和私域转化的全链路；

● 可复制：流程和内容能标准化，才能从“1”复制到“10”。

他总结道：“新媒体获客的核心，不是做内容，而是做信任。客户不会因为你拍得酷而下单，但会因为你解决了他的问题而成交。”

7.结语和行动建议

这场直播，不仅是一场短视频营销战法的公开课，更是一份传统制造业转型数字营销的实战指南。

对于想通过新媒体实现增长的企业来说，可以从以下几点落地：

1. 梳理客户决策路径，明确“客户在哪一步”；

2. 构建创始人IP，输出具备独特视角与专业性的内容；

3. 不盲目上矩阵，先跑通1个号的转化路径再复制；

4. 内容要有梯度：吸引、信任、促成交各司其职；

5. 搭建线索打标与私域承接系统，提升销售效率；

6. 用好营销工具与SOP，提升团队的可复制能力。

短视频的红利还在，关键是你是否走在正确的路径上。通过这些行动，企业有望在新媒体时代实现业绩的快速增长，突破传统营销的瓶颈。

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