企微和Martech结合,B2B企业面临三大痛点 |卫瓴观点

发布时间:2021-07-08

企微和Martech结合,B2B企业面临三大痛点 |卫瓴观点

近日,卫瓴科技CEO杨炯纬受邀参加了「新声创服」一个主题为Martech的线上论坛,我们根据他在论坛的发言做了整理、提炼以及延伸,重点针对“企业微信如何与Martech结合"做相关的探讨。

对于从0到1布局Martech的B2B企业,构建私域客户池往往是第一步,有了私域,后面的客户运营、销售促进等环节才能跟上来。但从0到1不易,很多B2B企业都面临一些共性痛点,就我们跟客户沟通经验来看,以下这三个问题最为典型,我们一一来解答:

1、怎样才能把增量客户都加进企业微信呢?企微和Martech怎么结合?

2、企业微信私域运营,应该由哪个部门领导才有实效?

3、怎样协调市场与销售部门,Martech工具在这里应该扮演怎样的角色?

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怎么加进企微?

企微和Martech怎么结合?

很多客户用企微,首要目的就是构建私域资产,但实际情况是,把客户加进企微这个动作就让人耗尽洪荒之力了。没有私域,后面的运营就无从谈起。

从广告投放的角度说,各主流广告平台普遍以表单留资的形式帮企业获客,当走完“客户留资—销售电话沟通—加微信线索入池”这个基本流程时,线索基本就流失了70%以上了。

针对这个难题,【卫瓴·企微助手】针对性提供了差异化解决方案:

1、智能表单支持直接投放基于企业微信的高级智能二维码,从广告直达企微,客户资产入池的路径大大缩短;

2、技术层面,与各大主流广告平台实现了深度打通,高级智能码实时记录潜在用户线索数据,销售加上企微第一时间就能看到用户画像;

3、深链路的实时数据回传,也为平台实现智能广告优化提供了保障。

微信crm

企业微信scrm系统

▲【卫瓴 · 企微助手】公域流量一键加微入企业私域

私域流量scrm系统

▲【卫瓴 · 企微助手】客户画像看板

从我们的解决方案里可以看到,市场线索在给到销售的时候,是携带有来自公域的用户画像的,我们看到Martech已经从“赋能营销“延展到了“赋能销售”。

从公域到企微私域,【卫瓴·企微助手】对客户行为是全程记录的,时刻都在为销售决策提供依据。B2B成交周期长、决策慢,这个过程中的私域运营、线索孵化往往很重要,这就不免多花精力把私域内容运营做好。

客户阅读了哪些内容,往往隐含了客户兴趣偏好和意图。针对私域内容运营,【卫瓴·企微助手】也提供了针对性的技术解决方案,如卫瓴CEO杨炯纬在之前的文章中提到的:

1、通过卫瓴企微助手将我们要传播的内容一键添加到资料库;

2、再把我们的内容通过微信好友、群、朋友圈、企业微信客户、企业微信客户朋友圈中;

3、卫瓴企微助手中的AI助理小微就会实时地提醒销售人员,谁在看你的内容,看的时长如何,看过分享给了哪个朋友。

scrm管理         ▲【卫瓴 · 企微助手】内容数据看板

说回来,销售工作本质上就是几点:洞察客户需求、个性化跟客户的沟通,建立信任,最终达成交易。——这跟精准营销根据客户画像推导个性化投放的逻辑是一样的,所以,卫瓴实际上是把Martech的逻辑移植到了一对一的销售场景里,名正言顺地让销售高效【摘果子】。

 

企业要建设Martech,该如何入手呢?

应该由哪个部门来领导?

还是我们常说的,企业数字化是一把手工程,老板牵头效率肯定是最高的。但从Martech角度来讲,CMO主动出击也是有力的破局方式。

说实话,B2B 企业里 CMO话语权比较弱,但情况正在发生改变。以前,Marketing存在的意义就是给销售找线索,现在不仅要找线索,还在【建立私域、做线索孵化】,很多公司市场部开始【建立MDR或SDR的角色】。一旦Marketing部门建了私域,可以持续孵化了,可以出单了,就不再是单纯的成本中心了。

在Hubspot前销售负责人Mark Roberge的《销售加速公式》一书中,他分享了一个叫做《市场销售合作协议》的合作模式,这个协议关注的不是市场交付给销售多少线索量,而是这些线索当所隐含的可测算的现金价值。

CMO要有这样的远大志向。不要以为市场部的职责就是给一堆儿电话号码,线索背后要有意图、要有画像,要有人脉关系。如果销售不跟进,需要再拿回来做孵化,这样Marketing才是有价值的。

 

怎样协调市场与销售部门?

营销工具在这里应该扮演怎样的角色?

市场和销售组织协同关系的变革,有赖于工具的赋能。市场要承担起建私域的职能,数据要拉通,Martech部门不能只给销售部门一堆电话号码,要把用户在整个公域环节的用户画像完整交给销售。

然后要跟销售之间建立闭环,这个工具要解决的正是市场和销售内部损耗的问题——销售吐槽线索质量不行,Marketing追着销售要线索反馈,销售说,没功夫一条条告诉你哪条好,哪条不好,这个时候怎么办?

上工具,只有上了工具,任何一个广告的展现,广告点击带来的线索好还是不好,都应该作为优化依据,但这个优化要通过工具来实现,精准完成闭环,而且不能给销售带来太多困扰,天天帮你填资料、填表格,这些需要自动化完成,这是工具要解决的问题。

【卫瓴·企微助手】正是一款为B2B企业专门打造的基于企业微信的协同CRM增长工具,在赋能企业数字化进程的同时,其“营销协同销售”、“公域打通私域”、“赋能一线业务”的理念,帮助企业们构建B2B营销协同增长飞轮。

微信scrm系统

▲【卫瓴·企微助手】协同增长模型

从0到1布局Martech的B2B企业

构建私域客户池

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