众言科技CEO向守军:工具赋能之下,市场部和销售部协同增长的秘诀

发布时间:2021-10-20

导语:本文是众言科技董事长兼CEO向守军的演讲内容,作为【卫瓴·企微助手】的优秀客户代表,在现场分享了众言的市场和销售,是如何在【卫瓴·企微助手】的赋能之下,提高市场和销售的协同增长效率的。以下是演讲视频和文字整理:

众言科技CEO向守军:工具赋能之下,市场部和销售部协同增长的秘诀

大家好,我是众言科技的向守军。感谢卫瓴科技的邀请,在此我们分享一下“工具赋能之下,市场部和销售部协同增长”的一些经验。

我们众言一直都有一个主张,我们追求的理想状态是市场生产的火力,第一时间就能装配到销售的武器上,帮助销售孵化潜客,转化线索,市场和销售之间理应建立起更紧密的协同来

而实际上,我们在实际业务中往往遇到以下几大问题,

1

市场线索管理效率低效

我们目前的线索来源非常多,导致管理难度比较高,像邮件、Call in、企业微信、展会、H5、海报、推文或者视频内容的传播转化都是重要线索来源。

像很多公司一样,我们在线索分配上也是采用逐级分配的方式,通常销售负责人会按客户勾选的行业,将线索发送给对应行业Leader,然后再由行业Leader转发给他们各自的组员。对于不明确行业的线索,由市场部按照行业和地域,派发给行业Leader,再转给组员跟进,这个过程中就容易出现遗漏的情况。

这种分配方式弊端非常明显,一方面导致线索响应时效性差,从而造成线索损失;另一方面层层人工分配也导致线索分配不均,不公平的问题。

2

销售线索质量很难判断

这也是个非常普遍的问题。往往,销售拿到线索以后,只知道线索从哪个渠道来,却不知道TA的历史行为和线索画像,也就无从把握潜客的具体意图。

对客户知道得越少,越难给到让客户满意的方案,也就越摸不准如何打动客户。

3

市场与销售协同不够

市场部除了通过线上、线下的多渠道获取销售线索,也会生产很多内容素材,而这些内容怎么让销售利用起来?怎样能直接帮助销售转化?转化的效果闭环又怎么追踪,都需要市场和销售的深度协同,说到底,这些问题都是一个问题,那就是市场部和销售部之间的不协同。

4

协同工具如何赋能?  

针对上面三个问题,我们选择了用协同工具来解决,我们是6月份开始使用的【卫瓴·企微助手】,8月份又增购了60个账号,以确保我们每个销售都用企业微信来对接线索。另外,销售的名片、和线下会展的物料上,也都印上了【卫瓴·企微助手】的智能码。

通过【卫瓴·企微助手】的一键加微、扫码加微这些营销组件,我们把所有线索都归拢到一个平台上进行跟进。以往从邮件、Call in、企微、展会、推文等渠道进来的客户线索,现在大部分都会配上二维码,经由高级智能码统一收口,极大地提高了线索的管理效率。

线索遗漏的问题也得到了一定的解决。举个例子,在使用【卫瓴·企微助手】以前,客户提交咨询表单,触发一封邮件发到市场邮箱。市场部几个小时后看到邮件,转给行业销售leader。行业leader在拜访客户,晚上才有时间查收邮件,分到销售手里。销售一看已经入夜了,所以想隔天再回电。到了第二天,甚至想不起要跟进。

启用【卫瓴·企微助手】之后,客户第一时间就加了我们的销售,双向的沟通渠道就建起来了。而且可以自动按照留资来源,推送预设的欢迎话术和材料给客户,帮助销售进行有效沟通。 

同样的,线索分配也比之前更科学高效了。客户进入我们的服务页面后,勾选自己的行业后,系统会自动展示该行业的码,然后随机分配该行业的销售进行跟进。这样就避免了人工分配线索无法完全客观分配的尴尬。

总的来说,卫瓴提供了比较完备的「客户画像」功能,包含线索信息、推广来源、浏览时长、访问轨迹等等,在内容转化上,也能看到社交路径。「客户画像」帮助我们更明确客户是带着什么问题找到我们的,我们要用什么样的方案或卖点来转化客户。在知己知彼的情况下,转化链路更顺畅。

跟进记录的@功能也是我们非常看重的一个功能,而且无论在任何环节,一线销售都可以在跟进记录中@相关部门的同事,同事也同步了解跟进动态,高效掌握客户情况。

我们市场部现在每周都会出品多篇推文,也会发布一两个小视频。现在,我们市场部一发布消息,内容就给到销售进行绑码转发。一方面,市场成为销售的最强助攻,专心输出营销内容,给销售输送武器弹药。另一方面,销售充分利用内容,成为意见领袖,提升转化力。

卫瓴可以帮助企业,做线索的获取与管理,潜客的跟进与转化。而客户转化了之后怎么来运营和维护,怎么来持续取悦用户,甚至引导口碑传播?这就必须要企业做好客户体验管理。

作为数字化体验管理的领跑者,倍市得自动/智能的满意度调查和体验管理平台,能够帮助企业基于客户旅程,实时倾听客户心声,精准把脉业务短板,快速升级锁定忠诚。

除了帮助企业洞察每一位客户的心声,帮助企业发现问题外,倍市得也擅于解决问题。

通过倍市得的工单预警模块,企业能第一时间发现客诉或低分反馈,平台自动触发预警工单,并智能分配流转或对接相关部门。工作人员就能直接跟进工单,及时安抚体验不佳的客户;管理者也能快速发现低分项,直接查看用户反馈,找到具体的业务短板,帮助优化产品和服务,挽回客户,赢得口碑。

未来,【卫瓴·企微助手】和倍市得数字化体验管理工具将在产品层面上有更多深入的合作,非常期待未来的协同增长!

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