销售不给力,转化率低迷?一份“验血报告”帮你找病根

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销售不给力,转化率低迷?一份“验血报告”帮你找病根
发布时间:2024-05-17

销售管理中存在的问题多种多样,根源通常在于过程管理没到位;并非不想管,而是没有分析问题的抓手。



业绩不佳、转化率低时,经常听到各种原因,比如线索质量不佳、联系不到关键决策人、竞争对手挖单、价格太高、销售人员专业能力问题,产品价值传递不到位等等。


从管理视角来看,这些问题其实都体现在销售过程管理里,而销售的过程数据看板就像医院的验血报告,提供了销售状况的快照,让管理者和销售人员能够及时发现问题并采取行动。


以卫瓴系统的仪表盘为例,能够帮助销售团队深入分析数据,发现问题,制定策略,从而实现业绩的显著提升。


以下是两个关于如何利用卫瓴仪表盘提升销售效率和解决新销售业绩问题的实际案例。


某个获客渠道的转化率偏低,

是什么原因导致的


在K公司,销售总监发现广告渠道的线索转化率异常低下。利用卫瓴仪表盘的商机漏斗分析,他迅速定位了问题。


问题呈现:


● 活动营销渠道的72个目标客户中,有34人到了价值客户阶段,有21个成功转化为商机。


● 广告渠道的248个目标客户中,只有10人推进到了价值客户阶段,1人转化为商机客户。


很明显,我们发现广告渠道的转化率是偏低的。现在我们就需要进一步查看,转化率低到底是什么原因导致的。


问题诊断:


通过查看销售A组本月广告线索的转化漏斗,发现该组一共报备了31个目标客户,但均未进入价值客户阶段。



深入分析:


● 点击仪表盘,可以看到具体有哪几个目标客户,再点进这些目标客户的客户画像,可以看到该客户的获客渠道、分配的销售以及目前的跟进情况.


● 通过客户画像,发现这些客户仅添加了销售的企业微信,销售在后续没有任何跟进动作。


原因我们找到了,就是因为A组的这几个客户没有得到及时的跟进,才导致其转化率偏低。


解决方案:


● 立即对A组的销售进行培训,强调及时跟进的重要性。


● 通过卫瓴的自动化客户阶段管理,设置跟进提醒,确保每个目标客户都能得到及时的关注。


新销售业绩不好,

怎么解决?


L公司的销售总监通过 “销售整体看板” 仪表盘,发现新销售最近的业绩不佳。他知道,仪表盘只能呈现结果,要解决问题还需深入分析原因。



问题追溯:


从结果出发,分析新销售的商机数量、客户拜访次数、目标客户报备情况。


原因发现:


新销售的客户报备数量少,再查看他手中正在跟进的线索的客户画像,发现推荐分普遍偏低,说明他找的客户画像不太对。


解决方案探索:


● 从下至上,首先是新销售客户画像找不准的问题,可能是对产品的理解不够,或者对客户的业务不够了解。这一点可以借助系统的“推荐分”功能来判断,推荐分越高,则说明该客户越符合我们的客户画像。


● 接着,如果客户拜访少,可能是约访能力不足。提供针对性的培训,提升约访技巧。


● 最后,如果商机多但转化率低,可能是销售在挖掘客户需求和痛点上存在问题。加强这方面的训练,提高商机转化率。


利用卫瓴仪表盘,销售总监能够监控关键销售动作,如触客指标,及时了解销售团队的日常表现。销售团队成员也可以清晰地看到自己的客户储备情况,目标客户数量,以及商机状态。


(团队成员视角的仪表盘)


卫瓴·协同CRM的仪表盘为销售团队提供了一个全面、实时的业绩反馈机制。通过深入分析数据,管理者可以快速识别问题所在,并制定出有效的解决策略。


同时,它也帮助销售人员清晰地认识到自己的工作状态,促进自我提升和业绩增长。


再给大家分享几类常用的

仪表盘看板和分析维度:


1、业绩预测看板:

月度业绩预测、年度业绩预测、分组业绩预测



2、时间切片看板:

比如每周的进度,含回款、订单创建、商机创建,月度、年度的进度看板


3、线索分析:

对线索来源、转化情况、线索分配情况、转化周期、区域、线索客户行业等做分析



4、商机分析:

商机现状、商机创建、输单、商机流动情况等做分析



5、订单分析:

订单总量、回款情况、购买产品、各团队情况等做分析



6、联系人分析:

联系人的岗位、角色、级别、行业,联系人创建的情况等



还有客户分析、行为分析,以及对新产品做市场突破、季度冲刺等的专项看板。


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