谁能想到,跟进记录也能卷起来?

发布时间:2022-08-01

写跟进记录,是很多老板都十分重视的一环,但是真正要让销售执行起来时,却是很难。

 

为了应付任务,很多销售还会等到每周五需要写周报时,再批量填写“流水账”一般的跟进记录。

 

带着这种成见,再来观赏一下下面这个跟进记录,你会感到震惊:

 

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我们可以看到,一反印象中的“流水账”,这些跟进记录相当细致、完整地记录下了客户信息、沟通结果;

 

同时,与客户多对多的、零碎、割裂的沟通信息,和客户与企业的行为互动都以时间轴的方式,结构化地沉淀为了企业视图。

 

这样的CRM产品,以IM(即时通信系统)作为其底层逻辑,支撑起了组织的沟通和信息流转,逐渐形成了与组织结构、业务流程融于一体的企业级社交网络

 

社交网络的本质是激励——为了提高用户贡献内容的积极性与质量,SNS通常会在产品设计上引入诸如@某人、#话题标签、转评赞、通知等等各种激励机制。企业级社交网络也是一样的道理。

 

下面,我们就展开聊一聊【卫瓴·企微助手】产品驱动下的激励特性,看看销售的跟进记录是如何“卷”起来的。

 

 

01 降低一线使用门槛

 

我们知道,一件事情越容易做到,那做成这件事的概率就越高。因此,一个CRM首先需要提升自身的易用性,降低一线使用人员的行为成本。(此处借鉴了福格行为模型:B=MAT,点击查看该模型在工作中的应用实例:什么是全员营销?别再强制员工转发朋友圈了!

 

1、沟通界面与客户管理界面二合一

 

在实际的工作场景中,很多销售会在企业微信中与客户沟通,再到CRM中填写跟进记录,在两个软件中来回切换。

 

在各个割裂的界面之间辗转,效率势必会被拉低,这也是上文中“周末批量填写流水账式跟进记录”的场景反复重演的原因之一。

 

所有以客户为中心的工作,都应该在同一个界面完成。

 

销售在与客户沟通的过程中,可以直接在侧边栏查看客户画像、给客户打标签、发送企业资料;跟进完毕后,同样是在侧边栏中,一键添加聊天内容为跟进记录、修改客户阶段。

 

这样的【卫瓴·企微助手】,不再仅仅是一个“交作业”的系统,它本身就成为了一套作业系统,销售在沟通中就可以完成记录。

 

2、跟进记录=商机管理=跟进报表=周报

 

卫瓴·企微助手还支持企业根据自身的业务特色自定义跟进记录模板,销售一键调用,省去了大量时间。

 

同时,系统还会识别跟进记录中的关键阶段、关键状态,提醒销售是否推进客户至下一阶段,实现客户阶段管理。

 

不久要迎来的新版本中,我们的超级跟进记录,还会根据跟进内容自动打上客户标签(如客户阶段、跟进状态等)、补全客户信息。

 

此外,系统还会自动总结跟进记录报表,周末会以周报的形式进行推送,方便领导查看的同时,也保证了数据的真实性。

 

填写跟进记录=自动商机管理=自动跟进报表=自动周报,一举多得,销售何乐而不为呢?

       

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02 信息透明化,实现了快速流动

在以往,为了规避销售抢单、撞单,很多企业的跟进记录都是不透明、也不流动的,往往只有自己和上级可见;重点是,写完跟进记录能收获什么呢?——目的主要是应付领导或老板检查。

 

而信息透明、流动起来就完全不一样了。

 

特别是在以IM为基础的CRM中,信息发出后得到的反馈都是分钟级的。而这种分钟级的回馈,会产生一连串很强的正激励,并在组织内滚动出网络效应。

 

1、以跟进记录串联起了工作流

 

长链路交易中,往往涉及到多个角色和部门的对接,大多数时候,这些交接工作都会建立在一对一聊天或者微信群聊之上。

 

但这样的沟通形式,很难将碎片式的聊天记录里所包含的信息,即时、结构化地沉淀下来,因此工作流也是杂乱无序的。

 

但,如果跟进记录能够透明化、易于流转的话,工作流就可能被重塑。(工作流中,我们可以对每一个阶段进行优化,提升线索转化率,点击领取:从线索到订单全程提效方案

 

不仅要透明,还要流动

 

在卫瓴的系统中,可共享的客户画像加上连点成线的跟进记录,串联起了完整的工作流。每当一个协作者加入时,都能看到完整的上下文,省去了大量沟通成本。

 

需要特别说明的是,仅仅是信息的透明还是不够的,还要让它呈现在一个高频触达的界面中。一天只会打开一两次的CRM和一天打开几十上百次的企业微信,显然是后者更能加快信息的流动。一个小微提醒(Alert),就能把人拉回到作业系统、客户管理及协作系统的合一界面。

 

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以“发帖盖楼”的方式召唤后方炮火

 

不管是在信息广场、关注、小微提醒还是企业视图,我们都可以找到帖子(即客户画像)的入口,follow客户的跟进动态

 

例如,销售A加上客户好友后,通过企业视图发现销售B已经在跟进该公司的其他人员,并查看到企业的跟进信息,此时销售A也可以在客户画像中“跟帖”,帮助完善客户信息,参与客户的协同。

 

这种情况下,每一个人只要贡献了成绩,就会有相应回报。系统会按照每一个协作者在跟进过程中的参与度来计算贡献值,并进行最终的奖励分配

 

这种类似“发帖积分”的产品设计,相比客保,更多地鼓励了链条中的每一个人都以最大的积极性参与到客户的跟进中。

 

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而销售作为一线作战人员,单打独斗必然不是最佳选项,我们可以将跟进记录作为一个协同阵地,让一线销售可以随时“召唤背后的炮火”

 

不管是遇到难题需要求助、拆分工作还是跨部门沟通,销售都可以在跟进记录中直接@ 对方,轻松发起协作。(同样,市场部也会根据客户旅程、客户角色、业务场景构建内容,给销售提供子弹,如何构建内容营销体系,可点击领取:内容营销方法论

 

协作者收到小微的实时通知,也能即时、迅速地做出反馈。

 

在这样相互信任的合作、以及更为合理的分配体系中,每一个人都会被需要、且自己的贡献可以被看到,更激励了大家进一步通过跟进记录协同起来。     

 

2、“发现”页——类似微博的信息流机制

 

企业内员工的工作动态,会按照时间线,自动汇入信息广场,员工能够在类似刷微博的体验中,了解同事的工作状态。

 

还能在广场中对同事的跟进记录进行点赞、评论,这些互动动作,会通过小微的实时提醒,及时地反馈给员工

 

系统还会自动生成排行榜,进一步将跟进记录获得的反馈可视化。

 

在这样互动的情景中,促使销售将获得的成就感、被需要感转化为下一次填写跟进记录的动力。

       

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这样的【卫瓴·企微助手】,可以说几乎重新定义了跟进记录的价值和意义。

 

正如上文所预告的,我们的超级跟进记录在新版本中会增加富文本框,还可以根据跟进内容自动打上客户标签(如客户阶段、跟进状态等)、补全客户信息。未来的我们会更加自动化、智能化,请持续关注我们!

 

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