怎么用内容营销推动客户旅程发展?

发布时间:2022-05-26

关于如何使用内容营销推动旅程发展,今天我们只讲案例。下面这张示意图可稍作了解:
 

怎么用内容营销推动客户旅程发展?

 

简单一点,我们直接拆解案例;也特殊一点,我们做个体验式阅读——通过溯源客户画像来还原背后的交易故事,从而来感受内容营销是如何推动客户旅程不断向下一个阶段发展的。

 

我在介绍这个案例的时候,没有跟MDR、SDR、销售的同事有过任何人际交流,由内容串联起来的客户旅程,是我所掌握的全部信息;MDR:Marketing Development Representative; SDR:Sales Development Representative)

 

客户简介

 

所属行业:某健康管理公司;据官网信息判断属大C类。

所在城市:上海

渠道来源:公众号

01 我们具体来理一下这个客户的旅程

 

scrm企业系统

点击查看大图/图中序号与文字一一对应

 

1、2月6号,该客户点击了我们埋在“卫瓴科技”公众号菜单栏里的一篇36氪报道的融资消息,成为了公众号的粉丝,跟卫瓴发生了第一次交互,但并未跟业务人员建联;值得注意的是,彼时上海尚未封控。

 

2、此后的两个月里,客户没有再跟我们发生任何可感知的互动;直到4月8号(注意:彼时上海已封控),该客户通过一篇名为疫情突发“黑天鹅”来袭,企业如何系统化应对?》文章底部二维码添加了我们的MDR杨桃

 

3、然后随即阅读了我们绑定在二维码的自动欢迎语中的另一篇文章——《如何小成本实现私域线索3倍增长?》

 

4、在得到资料的第一时间响应后,此时我们的MDR杨桃仍坚守在岗位上,两人直到22:00左右都在沟通;从时间线看,该客户在沟通过程中不断阅读了卫瓴的1.4版本产品介绍,以及观看了一个根据卫瓴实际工作场景录制、展示各部门协同实践的视频;杨桃的聊天记录虽然没有放进来,但从她填写的跟进记录,我们可以得知——

 

5、杨桃就下周一远程演示跟客户达成了约定,并告知@销售leader毛勇对此事予以安排。

 

这里暂且中断一下旅程,我们发现“客户主动建联、以及约定进行远程演示”是两个很关键的节点,我们也看到是一则则内容把客户旅程串联了起来,

02 那么,阅读过程中,到底是哪一点打动了他呢?

 

我们不妨回到他的视角里探个究竟。《疫情突发“黑天鹅”来袭,企业如何系统化应对?》《如何小成本实现私域线索3倍增长?》以及《产品1.4版本的介绍》是他期间重点阅读的几篇内容。

 

经过追溯,我们可以在他的阅读中寻找到以下细节:

 

微信客户管理crm系统

 

扫码可回到该客户视角阅读文章,体验旅程

黑天鹅主题相关的文章言及——通过inbound marketing能力建私域以对抗风险的意义,我推测处于封控中的他也有所感触,在某种程度上痛点被激发,因此主动建联了MDR杨桃;
而他在《如何小成本实现私域线索3倍增长?》中读到的3家客户中的两家偏大C属性,在行业上有一定的共通性,因此提升了关注度;
而且其中的案例都言明了如何建高效建私域,如何产生实效的方法论;加之与MDR的沟通,对产品全案的仔细阅读(阅读了5分钟以上),达成了演示的约定。

 

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