企业如何低成本实现数字化转型?

发布时间:2022-08-08

提到数字化,很多人就会联想到伤筋动骨的改革,联想到替换系统成本高不高、组织流程是不是要大动,往往担心短期代价太高从而无从下手。

其实,我认为,数字化改革未必先要“搞破坏”,选择一个真正能够帮到一线业务人员的“单兵武器”,单点突破、自下而上,反而更可能有四两拨千斤的妙处。

就B2B交易而言,一个能让销售个体都用起来的产品,讲不定就是那个破局点。下面,我就以现代作战体系中的“单兵指挥系统”为类比来作下阐述。

“单兵指挥系统”的精髓

在现代战争中,军队往往通过一体式头盔武装来提高单兵的作战能力,在复杂的作战环境下,单兵凭借夜视仪、瞄准镜、指挥耳机等配套设备,能够及时掌握战场动态、并与其他作战人员沟通交流。

说实话,toB销售搞定客户跟打仗很像,眼观六路、耳听八方,审时度势抓住时机快速出击,但这些词语大多都是在描述一个出色的销售,并非人人都能做到。

而老板也认为人人拔尖儿的销售团队可遇不可求,因此对销售的ROI管理,基本上依靠高淘汰率来达成;反观,销售也习惯了这个套路,这家公司做不出来,我就换一个公司试试看。

相比之下,“单兵指挥系统”的精髓在于借助工具和组织延伸人的能力,从而提高精准打击的能力、最终提高胜率(成交率)。而提高胜率需要在以下两点上做足功夫:

1、单兵作战能力倍增;

2、整个组织的敏捷性也要跟着提升,从而让一线能够召唤后方的炮火。

这两点都首先倚赖环境、情报信息的透明。在集成了夜视仪、指挥耳机、瞄准镜的一体式头盔加持之下,即便作为一个分布式节点,单兵也能自己做出判断,实在搞不定,有微型计算机把所有数据传输到战略、战术更全面的团一级、军一级,一线也可以随时召唤后方的炮火协同作战。

那么,凭什么自下而上的数字化可以被触发呢?

道理咱都懂,但这样的流程不会从天而降,我们为什么可以有机会触发这样一场自下而上的数字化改革呢?

toB交易是一个识别、洞察、分层、转化的过程,但在“人肉”条件下,每个个体是一个封闭、彼此孤立的信息系统,沟通、判断、决策能力各个环节完全取决于销售个人的悟性、过往经验,“客保”的传统艺能也让这个群体总体上更喜欢竞争、厌恶合作。

于是,在这样的客户旅程当中,有太多说不清的数据盲点,这个case为什么成交了,另外一个case为什么中止了,客户跟企业的沟通是单线还是多线程,都是数不过来的黑箱子;因此,无法体系化归因客户的真实决策过程,也就无从体系化迭代销售的跟进策略,市场的投放、内容策略。

传统CRM在解决以上问题上也往往力有不逮,在极端的情况下甚至成了销售的“天敌”,“完全帮不到我,永远都是填不完的格子”,因此toB销售们周五批量填写跟进记录也成了一项传统艺能。

如果现在有一套类似一体化头盔似的CRM工具,从武装销售个体为切入点,一个个轻装上阵,在“沟通、识别、洞察、分层、转化”各环节都有针对性提升武力值的组件,且易取易用,那数字化自下而上发生的概率就大大增加。

IM已经渗透了人类生活的方方面面,作为组织沟通、协同、流程再造的新基础设施,它使得组织内信息流转效率大幅度提高,组织效能大大提高 ,企业微信、钉钉、飞书等组织软件,为数以千万计的组织数字化提供了底层基座。

其中与微信互联互通的企业微信,在实现沟通界面、客户管理界面、服务界面的三者统一这点上,表现得更为极致,也为沟通界面与数据中台的统一提供了可能性,这种统一性很大程度上成全了易用性

正因为如此,一个聊天儿的工具,才有变身“单兵武器”的可能性,长在企业微信上的卫瓴·企微助手就仿佛一个单兵指挥系统,如下:

跟传统CRM管理的对象主要是销售、销售进度不一样,不难看出,以上这一套设备着力点都在对销售个体的“buff加持”上,它会自然而然带着一个传统销售向一个数字化的销售转变,详细来讲,我们可以从以下三点来思考:


1、个体数字化程度倍增——单打能力被强化


在buff加持下,从前数据盲区的部分,现在变得可见、易见了。

实时客户画像可见、易见——不管哪个场景的客户行为数据都会被记录下来,并无感地沉淀在IM的聊天侧边栏里;这跟传统CRM的数据在PC后台、或者在App里、公众号里都是很不一样的,现代人最不能接受的就是互联网使用体验上的撕裂感,跨设备以及跨App就意味着“等忙完了再说吧”。

洞察力倍增——通过一系列精心提取的标签、数指标体系和雷达提示能力,销售能够快速甄别谁是高意向用户,谁可能是恰好在需求窗口期的客户;针对一个痛点,应该具体针对哪类标签客户进行激活。

2、会对协同部门提出新要求

仔细思考一下,如果要把这样一个系统玩到起飞,是需要优质弹药源源不断供应的——买了把好枪,就需要备上上好的子弹;买了个好用的拍立得,就得准备好胶卷纸。

同理,只要销售有这套装备,必然会要求市场部给资料,我们相信销售都是有内容饥渴症的,但没有枪的人,怎么会想得到要子弹呢?(末尾加我,可领取内容营销方法论一份~)

同时,要想打得越来越准,市场部就得按客户旅程、客户角色和业务场景相关的痛点构建体系化内容。

反过来,市场也要观察有没有把子弹打出去,是不是总是愿意用,哪些内容对推动客户旅程向前走能起到作用,从而优化内容策略。

这样一套能够真正支持到销售的内容营销系统自然就生长出来了。

3、单点切入对原有的系统没有伤害,反而有1+1>2的效果

为啥很多人会认为搞数字化就容易伤筋动骨?因为学习成本高,强行按头的情况下,大家适应下来可能大半年就过去了;突然又要改,换谁都身心疲惫。这种情况下,加强而非替代原有系统的切入方式就很重要。

但在单点突破buff加持一线业务人员的基础上,并不会打破整个组织原有数据闭环、原有的的流程、管理习惯,自然也不会伤害谁的利益。比如说卫瓴·企微助手和纷享销客、销售易等大部分CRM都是可以打通的,那么销售既可以选择在卫瓴·企微助手的聊天侧边栏写跟进记录,也可以继续在之前的CRM的后台写。不管在哪里写,数据都是闭环的,用哪一个充分尊重一线员工的喜好。

一个能用起来的单兵武器,在提高销售个体产能上是确定性的, 在导出组织的数据化管理上也是确定性的——这就意味着必然导向比以往更加精细化的经营体系,也就必然走向更高的胜率。

那么问题来了,在今天这个尤其注重人效的时代,你愿不愿意为你的一线业务人员配备一套真正能帮到他们的数字化单兵装备呢?

 

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