B2B客户十问卫瓴(五):“为什么我看不懂SCRM们的功能列表?”

发布时间:2021-12-06

关于私域这个事情,我想很多企业的老板、市场部、销售部老大们都已经有了共识,那就是迟早要做,晚做不如早做。

顺理成章地,接下来就是要准备挑选一款基于企业微信的SCRM工具了。

 

01 警惕“功能婊”制造信息不对称

不出意外,在各种跟卖方销售的碰头会中,决策者们会看到一张详实的宇宙无敌功能大表。

是的,功能眼花缭乱,视觉上会呈现出很强的“获得感”。

一般情况下,销售会按功能表分门别类一一讲解,如果你在这个领域是一张白纸,很可能会被绕晕。

因为,在技术、产品力达不到的情况下,很多厂商的销售,往往倾向于把产品能力描述得似是而非、模棱两可,让你觉得好像很厉害,应该需要倾注很多精力才能抓住要领。

甚至有个友商的销售告诉我们,“说实话,给客户讲产品的时候,心里虚,我都不敢直视客户的眼睛。”

都说自己是全渠道引流获客、一键加微?都是自动打标、客户旅程?到底哪家产品能解决业务上的实际问题?怕就怕,最后把产品卖出去,一靠信息不对称、二靠资方背书、三靠请客吃饭。

B2B客户十问卫瓴(五):“为什么我看不懂SCRM们的功能列表?” 

如果正式沟通前,你已经有过一轮预习了,就会发现,不少企业SCRM软件重点兜售的卖点里,有一半都是企业微信的原生功能(自动通过、离职继承、自动欢迎语等等),剩下的90%的功能也很雷同,可能也会心里犯嘀咕,这些加粉、裂变的社交营销向功能适合B端场景么?能帮我获客么?能辅助成交么?

做好B2B的选型,越来越要求决策者修炼过硬的“行研”能力了。

 

02  功能列表不是罪,但“功能堆砌”是

其实,功能列表本身不是问题,但场景不明确、功能堆砌甚至货不对版就是大问题了,很容易误导客户买到不适合自己业务需求的产品,一旦选购者分不清、找不出产品的实质区别时,可能就会陷入自我催眠:

  1. 功能多总比功能少好吧;
  2. 价格便宜,大几十个账号用一年,不吃亏;
  3. 功能齐全,也不贵,简化沟通成本,好跟老板交代。

这是一种比较懒惰的决策思路,最后的结果是,看似采购成本降低了,但机会成本却被拉高了。

机会成本发生在哪里呢?

说轻了是用不起来,说重了可能会延误或错失了私域增长的良机——说不定就在这个时候,竞品已经选了好用的工具,toB私域也建设的卓有成效了。企业微信scrm哪个好用?如何挑选企业微信scrm系统

 

03  不看功能列表,那应该看啥?

如果不是死盯着功能列表,一个决策者在选型的时候,应该思考些什么呢?

张小龙说,要面向场景设计,不是功能列表。

苹果钻石级产品设计师Jony Ive说,功能脱离场景是没有意义的。

设计产品尚且如此,作为选型方更应该正视业务场景上的实际需求,尤其是实际使用部门、实际使用角色的需求,要关注怎么让一线业务人员用得“爽”才对。

张小龙还说,“只做主场景,不做全功能”。那我们选工具的时候,至少得清楚自己业务发生的主场景。

既然是B2B私域,对B2B这个母场景就要有洞察,或者说对长决策链的生意都要很懂才对。

a、梳理获客结构,锁定场景

B2B获客的主场景落地在哪里?在信息流和搜索广告里、在展会上、在ToB直播里、在销售的企微和微信里、在官网和官方公众号里、有时候也在招聘网站的流量里......

那么,客户在选型的时候,首先就是要梳理自己的获客结构,如果枝枝蔓蔓的功能细节找不到实际落脚的场景,那就没必要继续考虑它了。

假如说你的主获客场景就是广告投放,那么就应该特别注意——“引流获客”这四个字指向的功能,符合广告投放环境的触点形态、交互模式么?广告来的线索,能最少损失、最短路径加进企微么?

卫瓴偶尔也会遇到客户跟我们提,“你们会不会也会开发类似红包裂变这样的功能啊,虽然我们是toB,但也会想尝试一下这个路子”。

                       基于微信的crm软件                

说实话,红包裂变涨粉儿这样的开源方式,套用在ToB领域里,可能有点一厢情愿,toB采购学习成本高、单价高、决策角色多元,红包作为一个钩子,可能并不是很适配,倒是很有可能引来众多羊毛党。

但如果换作是“个微向企微迁移”的场景,一对一的“邀请红包”却又是合情合理的玩法了。(想要1分钟搞清楚“个微向企微迁移”套路的,文末扫码找小姐姐要资料哈)

所以我们在选型、尤其在试用环节,一定要看,具体功能是否紧扣了场景。

b、高频场景之间的起承转合是否轻盈——直接影响是否用的起来

这些场景实际上是一个客户管理工具的骨骼,枝枝蔓蔓的零碎功能不应该僭越这个主结构而存在,此外,不同场景、功能模块之间也应该建立起“有机的联系”。

我们知道,今天的客户天然是跨场景存在的,我们的作业情境也具备明显的跨场景属性,那么各个主场景之间是否能够打通,各个场景之间的客户数据、画像是不是对得齐就非常重要。

B端交易的过程,就是沟通、洞察(画像)、服务的过程,当这些场景或环节都在一个企业级IM里产品化的时候,就对产品交互提出了很高的要求,对应这几个场景——意味着沟通界面、画像界面、服务界面统一性越高,体验就越轻盈。

流畅的体验从来都不能从场景的简单叠加中获得,起承转合的设计是否得体也很重要,这点之间影响一线业务人员是否用的起来,工具最终是为了赋能一线的。

 

04  在用的“爽”面前,海量功能不值一提

综上所述,我们在采购的时候,可以去了解功能,但更要心系主场景,不应该被看似花哨的套路牵着鼻子走,否则可能会买到不需要的东西。

很多SCRM从第1天规划就是“全场景、一站式”,竞品有的功能我都要有,不惜成为一个难看的缝合怪,“一站式”的横向扩张等同于场景不明确,在全场景下生成的需求大概率也是不精准的,是冗余的。

然后要关注用不用的起来,这点就需要决策者要有一线视角,对于直面客户的一线销售人员来说,一站式的功能“大礼包”,实际上是一种负担,为公司创收的一线业务人员,值得一款用的“爽”的客户管理工具。

在用得“爽”面前,功能海量不值一提。

 

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