如何通过朋友圈人脉激活潜客?| 案例·成交力(二)

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如何通过朋友圈人脉激活潜客?| 案例·成交力(二)
发布时间:2022-10-09

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您现在阅读的是《案例·成交力》栏目的第2篇,这个栏目会通过真实的客户画像,拆解卫瓴科技销售的成交过程,带大家一起体验卫瓴·协同CRM是如何推动客户旅程发展的~



客户简介:


所属行业:某ToB教育公司


初次触达渠道:个微朋友圈


交易参与人数:15人


比起企业微信,大部分销售会更习惯在个人微信中跟进、孵化客户,个人微信的朋友圈也极大地扩展了我们的日常社交半径,提高了我们和潜在客户的交互机会。


今天的“旅程体验”,我们就带大家感受一下,销售是如何通过卫瓴·协同CRM挖掘出个人微信朋友圈中有成交潜力的间接好友,成功建联并不断孵化,最终成功关单的。(我们为企业量身打造了一套 ⌈个微线索跟进方案⌋ ,欢迎找文末小姐姐领取噢~)


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1、在时间轴中我们可以看到,7月13日,客户点击查看了其朋友圈中某好友分享的卫瓴科技A轮融资新闻,从分享链路中可以分析出,该好友是客户与卫瓴科技CEO杨总的共同好友,此时客户只是杨总的间接好友,并未与卫瓴建立起直接的联系。



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2、 之后,客户主动在百度搜索了我们的官网,并扫描官网中的二维码添加了我们的MDR(市场拓展专员)杨桃。杨桃通过浏览轨迹可以猜测,客户的主要需求可能是在获客方面,在“卫瓴简介”页面停留的时间最久,说明现在还处于初步了解的阶段。


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如果客户并未主动建联,我们也可以通过【卫瓴·协同CRM】,在自己的社交人脉中找到与该客户的共同好友,通过共同好友来与客户建立起联系。


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3、 让我们再回到客户旅程中来,在添加了杨桃之后,客户只是粗略看了一下杨桃欢迎语中发送的文件,是因为客户现在没有时间阅读,还是因为他对我们的文件不太感兴趣呢?


带着这个疑问,我们将视角从个人客户画像转到企业视图。在企业视图的时间轴中可以看到,该公司有多人在并没有添加杨桃的情况下,阅读了欢迎语中的文件,这说明该客户可能将文件转发到了公司的群里——同时也说明了他是对我们的文件感兴趣的,只是暂时没有时间阅读——由此杨桃也可以推测出,该客户可能会是KP,可以重点孵化。



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(为了区分,将第一位出现的客户标为A,后续出现的客户按照时间顺序分别标为B、C、D...以此类推)4、当天下午,客户A又主动关注“卫瓴科技”的视频号,并观看视频号中的直播回放,添加了卫瓴科技CEO杨总的微信,同时也通过视频号首页的客服组件,与杨桃进行了交流。这是该客户与我们业务人员的第一次交流。 


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5、杨总通过之前的客户画像,判断出该客户对我们的意向度是较高的,于是很快就与客户A进行了沟通,并在跟进记录中@ 了曾经出现在画像中的销售马强进行协同。了解之后得知客户A是企业的IT副总裁,属于KP(这也验证了杨桃前面根据画像的推测),之后杨总与客户约好了拜访时间。 


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6、我们再把视角拉到企业视图来。会发现,在客户A与杨总交流的这段时间里,企业的时间轴中又出现了几位新角色。他们分别对我们的官网、公众号、以及各种文件进行了多次且较深度的阅读(这样的深度阅读一直持续到7月15日客户正式拜访之前)。我们的业务人员可以据此猜测他们正在对软件进行了解调研,很可能会是选型的对接人,或者软件使用部门的相关人员。


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7、 7月15日,在客户A上门拜访之后,接手该客户的销售王朝得知了他们的主要需求是“做好线上成交”,但现在对我们的态度也仅是保持中立。针对客户需求,王朝给客户分别发送了市场部、销售部的全线营销与线索跟进的解决方案。在当天,这两份文件被4个不同角色(其中3个是使用部门的员工)阅读了多次。


王朝由此推测客户内部进入了软件评估比较关键的时间点,于是在当天主动询问了客户对资料是否有疑问,并针对该客户的兴趣点进一步做了演示。



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8、 7月18日,客户申请了试用,王朝在企业视图中,给群聊添加了跟进记录。并@ 同事进行协同。


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(客户群通常是服务客户的重要场合,也是多对多沟通最高效的场景之一。跟进记录不只是针对某一个对接人来填写,而是以群为维度填写跟进记录,让信息沟通变得更高效、更聚焦。)


9、 比较有趣的是,在申请试用之后,该企业中各种不同的角色,又多次查看了我们的官网、文件,以及我们与其他友商的功能对比,客户旅程并没有线性往前走,而是在不同阶段中反复横跳。王朝通过画像感知到了客户旅程的变化,于是抓住机会,在接下8来的一个星期内,又进行了2次上门拜访以及1场线上演示,并最终将客户推进至了商机阶段。


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10、 在将近一个月的试用之后,客户最终成功签单!


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以上就是对我们的成交旅程所作的真实还原了。如今,微信社交已经成为了商务沟通的主要模式,卫瓴·协同CRM的个微获客功能也远不止于此,感兴趣的朋友,欢迎了解更多~

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