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1人团队、1天速成深度长文,B2B企业如何搭建内容生产流水线?
发布时间:2024-06-20

内容营销一直都是B2B市场部获客和育客的一个重要手段,是持续影响客户认知的主要渠道。


除了内容本身带来的阅读量、涨粉量、分享量、线索量这些数据指标之外,衡量一篇内容是否真的有效、有价值,往往从这三个方面考量:

1、客户愿不愿意看(浏览量、浏览时长)

2、销售愿不愿意发(分享率、分享次数)

3、是否对客户阶段推进有帮助


B2B的内容生产最忌纸上谈兵、空中楼阁、远离业务真实场景、不切实际,但缺少与客户沟通场景的B2B市场部1人团队如何高效高质地生产出高价值的内容呢?


提高思考力:让销售帮你武装内容“弹药库”


1)实时更新的选题库


优质内容是推动客户旅程的有力抓手,内容生产往往围绕目标客户的需求、偏好、所处阶段和痛点规划选题。较多B2B企业的市场部由于被要求向销售部输送MQL,导致市场部往往会愿意在认知阶段做更多贡献,而在教育、决策支持、使用等后链路阶段的内容生产不足,也缺少敏锐的感知和思考。


(图片来源:《硅谷蓝图》)


而在公司里离目标客户最近的、最懂客户需求和最需要内容资源支持的就是销售,我们可以借助销售的力量完成内容选题的储备和规划。


借力的第一步就是建立【内容选题库】,市场可以面向销售全员做问卷调研,了解他们在实际在跟进客户的过程中,遇到的常见的问题有哪些、他们需要哪些信息来推动客户旅程、促进客户决策和成交;以及哪些内容形式更有帮助:是更偏好短平快的视频内容,还是详尽的白皮书和案例研究等等。


(图为卫瓴市场部向销售调研的示例)


此库可以一直长期更新,只要销售们有了营销资料需求,就会提交表单,随时召唤后方的炮火协同作战。


2)最“有故事”的内容生产者


举例来说,除了请销售提供选题之外,卫瓴还设置了“B2B销售实践”的内容栏目,利用销售团队的经验和故事来丰富我们的内容库,将销售的内容转化为多元化的营销资产。(扩展阅读:如何有效提问,深入挖掘客户的真实需求?| B2B销售实战分享
  • 采访策划:聚焦真实经历

市场部会挑选一些经验丰富的销售代表,以他们的成功案例和有趣的销售故事为基础,规划一系列的讨论主题,比如“如何快速挖掘客户需求?““如何找到目标客户?““当团队业绩不佳时如何应对?”“如何进行新员工培训?”等等。
采访过程中,我们不仅记录文字,还同时进行了录音和摄像,确保内容的丰富性和真实性。
  • 内容复用:多平台传播

采访结束后,我们通过工具将录音文件转换成详细的文字稿,并根据文字稿生成文章,发布至公众号,供客户进行深度阅读。同时从中拆解出3-4个小话题,用AI转为小红书笔记,用于吸引公域流量。
同时,我们还可以将原始的视频采访内容进行剪辑,制作成一个信息丰富的、10-20min的长视频,发布到B站等长视频网站。
此外,在长视频中也能提取3-5个精彩片段,制作成1min左右的短视频,分别发布到小红书和抖音等短视频平台。每个短视频都聚焦于一个特定的销售技巧或者启发性的故事,旨在吸引那些偏好快速消费内容的用户。
通过这种方式,我们不仅最大化了单次采访的价值,而且通过多样化的内容形式和渠道,有效扩大了我们的受众基础。这种多平台的内容战略让我们的销售故事能够触及到不同的受众,无论他们日常习惯通过哪种平台获取信息;也在很大程度上降低了市场部的内容生产成本。
在卫瓴自身的案例里,销售本身也是卫瓴产品的使用者,因此采访销售本身可以最大程度丰富内容库,如果销售并非企业产品的使用者,采访销售则可以偏重挖掘客户的痛点、关注功能点、场景方案等,一方面市场内容生产者更贴近和理解实际业务,另一方面这样的采访内容也可以作为丰富内容库的原始物料。

提高生产力:让AI成为内容生产的“加速器”

这里我们以云南中梯的客户案例为例(点击详细阅读:云南中梯如何用“朋友圈式”协作打造高效销售团队?,向大家展示卫瓴是如何通过AI提高内容生产的效率:

1)准备阶段:


在云南中梯答应了卫瓴共创客户案例的邀约之后,市场部会先在卫瓴·协同CRM的系统中查看该客户的客户画像,通过画像可以初步了解到他们的选型经历、最初痛点、跟进过程等等。

(图为云南中梯的企业客户画像截取)


然后再采访负责该客户的小微(客户成功团队),彻底了解该客户的背景信息、对接人、使用产品或服务的历史,并确定了本次采访需要偏向的主题和方向。


 2)制定采访提纲:


将企业简介、对接人信息、确定好的主题与方向发给AI,AI会根据我们提供的资料与想要侧重挖掘的内容,生成一个完整的采访提纲。

(图为云南中梯的采访提纲生成)


3)执行采访:


根据采访提纲进行与客户的对话,并进行引导,确保捕捉到客户案例故事的所有重要方面,在如何使用产品之外,鼓励分享客户自身的思考与方法。


4)内容创作:


采访完成之后,将录制的音频转为文字稿,初步整理之后,可以将文字稿发送给AI。根据彭罕妮老师的“B2B案例写作七步法”,我们搭建了一个“案例写手”AI Agent;将采访稿发送给AI,就会得到一个案例大纲,确认案例大纲后,AI会生成一篇完整的的案例文章。



5)审校和发布:


最终的内容需要经过少量的人工手动调整,以确保其准确无误,并且与品牌的语言和风格保持一致。中梯的客户案例云南中梯如何用“朋友圈式”协作打造高效销售团队?,AI Agent已经实现了80%以上的AI创作,生成的内容质量也非常高,我们也在进一步优化Agent的提示语,让AI生成的内容完成度和质量都更高。

除了以上的案例之外,卫瓴还搭建了其他不同题材文章的写作Agent,比如“热点写手”“SEO文章写手”“小红书爆款写作大师”等,通过对AI的熟练应用、团队成员的“知识共享”,打造出了一个高效的“内容生产流水线”,即使内容团队只有1个人,也能在短时间内产出高质量的深度长文。这种方法给B2B企业带来了前所未有的灵活性以及生产力的飞跃。




如果你对卫瓴科技的内容生产方案感兴趣,或者想要了解更多关于如何提升内容生产力的策略,欢迎扫描下方二维码,了解更多的实践案例。


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