内容营销一直都是B2B市场部获客和育客的一个重要手段，是持续影响客户认知的主要渠道。
除了内容本身带来的阅读量、涨粉量、分享量、线索量这些数据指标之外，衡量一篇内容是否真的有效、有价值，往往从这三个方面考量：
1、客户愿不愿意看（浏览量、浏览时长）
2、销售愿不愿意发（分享率、分享次数)
3、是否对客户阶段推进有帮助
B2B的内容生产最忌纸上谈兵、空中楼阁、远离业务真实场景、不切实际，但缺少与客户沟通场景的B2B市场部1人团队如何高效高质地生产出高价值的内容呢？
1）实时更新的选题库
优质内容是推动客户旅程的有力抓手，内容生产往往围绕目标客户的需求、偏好、所处阶段和痛点规划选题。较多B2B企业的市场部由于被要求向销售部输送MQL，导致市场部往往会愿意在认知阶段做更多贡献，而在教育、决策支持、使用等后链路阶段的内容生产不足，也缺少敏锐的感知和思考。
（图片来源：《硅谷蓝图》）
而在公司里离目标客户最近的、最懂客户需求和最需要内容资源支持的就是销售，我们可以借助销售的力量完成内容选题的储备和规划。
借力的第一步就是建立【内容选题库】，市场可以面向销售全员做问卷调研，了解他们在实际在跟进客户的过程中，遇到的常见的问题有哪些、他们需要哪些信息来推动客户旅程、促进客户决策和成交；以及哪些内容形式更有帮助：是更偏好短平快的视频内容，还是详尽的白皮书和案例研究等等。
（图为卫瓴市场部向销售调研的示例）
此库可以一直长期更新，只要销售们有了营销资料需求，就会提交表单，随时召唤后方的炮火协同作战。
2）最“有故事”的内容生产者
市场部会挑选一些经验丰富的销售代表，以他们的成功案例和有趣的销售故事为基础，规划一系列的讨论主题，比如“如何快速挖掘客户需求？““如何找到目标客户？““当团队业绩不佳时如何应对？”“如何进行新员工培训？”等等。采访过程中，我们不仅记录文字，还同时进行了录音和摄像，确保内容的丰富性和真实性。采访结束后，我们通过工具将录音文件转换成详细的文字稿，并根据文字稿生成文章，发布至公众号，供客户进行深度阅读。同时从中拆解出3-4个小话题，用AI转为小红书笔记，用于吸引公域流量。同时，我们还可以将原始的视频采访内容进行剪辑，制作成一个信息丰富的、10-20min的长视频，发布到B站等长视频网站。此外，在长视频中也能提取3-5个精彩片段，制作成1min左右的短视频，分别发布到小红书和抖音等短视频平台。每个短视频都聚焦于一个特定的销售技巧或者启发性的故事，旨在吸引那些偏好快速消费内容的用户。通过这种方式，我们不仅最大化了单次采访的价值，而且通过多样化的内容形式和渠道，有效扩大了我们的受众基础。这种多平台的内容战略让我们的销售故事能够触及到不同的受众，无论他们日常习惯通过哪种平台获取信息；也在很大程度上降低了市场部的内容生产成本。在卫瓴自身的案例里，销售本身也是卫瓴产品的使用者，因此采访销售本身可以最大程度丰富内容库，如果销售并非企业产品的使用者，采访销售则可以偏重挖掘客户的痛点、关注功能点、场景方案等，一方面市场内容生产者更贴近和理解实际业务，另一方面这样的采访内容也可以作为丰富内容库的原始物料。
1）准备阶段：
在云南中梯答应了卫瓴共创客户案例的邀约之后，市场部会先在卫瓴·协同CRM的系统中查看该客户的客户画像，通过画像可以初步了解到他们的选型经历、最初痛点、跟进过程等等。
（图为云南中梯的企业客户画像截取）
然后再采访负责该客户的小微（客户成功团队），彻底了解该客户的背景信息、对接人、使用产品或服务的历史，并确定了本次采访需要偏向的主题和方向。
2）制定采访提纲：
将企业简介、对接人信息、确定好的主题与方向发给AI，AI会根据我们提供的资料与想要侧重挖掘的内容，生成一个完整的采访提纲。
（图为云南中梯的采访提纲生成）
3）执行采访：
根据采访提纲进行与客户的对话，并进行引导，确保捕捉到客户案例故事的所有重要方面，在如何使用产品之外，鼓励分享客户自身的思考与方法。
4）内容创作：
采访完成之后，将录制的音频转为文字稿，初步整理之后，可以将文字稿发送给AI。根据彭罕妮老师的“B2B案例写作七步法”，我们搭建了一个“案例写手”AI Agent；将采访稿发送给AI，就会得到一个案例大纲，确认案例大纲后，AI会生成一篇完整的的案例文章。
5）审校和发布：
最终的内容需要经过少量的人工手动调整，以确保其准确无误，并且与品牌的语言和风格保持一致。中梯的客户案例（云南中梯如何用“朋友圈式”协作打造高效销售团队?），AI Agent已经实现了80%以上的AI创作，生成的内容质量也非常高，我们也在进一步优化Agent的提示语，让AI生成的内容完成度和质量都更高。除了以上的案例之外，卫瓴还搭建了其他不同题材文章的写作Agent，比如“热点写手”“SEO文章写手”“小红书爆款写作大师”等，通过对AI的熟练应用、团队成员的“知识共享”，打造出了一个高效的“内容生产流水线”，即使内容团队只有1个人，也能在短时间内产出高质量的深度长文。这种方法给B2B企业带来了前所未有的灵活性以及生产力的飞跃。
如果你对卫瓴科技的内容生产方案感兴趣，或者想要了解更多关于如何提升内容生产力的策略，欢迎扫描下方二维码，了解更多的实践案例。
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