判定为丢单的客户,是如何重新主动找上门成交的?| 案例·成交力(三)

发布时间:2023-02-23

您现在阅读的是《案例·成交力》栏目的第3篇,这个栏目会通过真实的客户画像,拆解卫瓴科技销售的成交过程,带大家一起体验卫瓴·协同CRM是如何推动客户旅程发展的~

客户简介:

所属行业:IT软件-某影像类SaaS

初次触达渠道:卫瓴科技官网 

跟进周期:2021.11-2022.1

 

俗话说,胜败乃兵家常事,作为一名销售,在跟进客户过程中,丢单是一件再正常不过的事情。

我们发现,对于67%的销售,丢单后会第一时间把该客户“战略性放弃”,切换注意力去跟进手头其他重点客户;24%的销售则会更进一步,会和客户保持沟通,定期对客户做个深入回访,用坚持来换取客户的回心转意;不到10%的销售会“借力而行”,他们会利用好手头的营销工具,将市场部产出的内容、直播、活动持续传递,不断影响客户的心智,使得客户有一天主动找上门。(如何通过客户分层管理+精细化运营对线索进行孵化,提高转化率?欢迎找文末小姐姐领取资料《SDR白皮书》噢~)

每个销售手上往往都会有大量的线索,根据线索形态,可以分为:冷线索、温线索、热线索。热线索约为20个以内最有机会成交的线索,销售会把这些最有可能成交的客户每天都放在心头,思考如何推进;冷线索是不再需要投入时间和精力跟进的线索;而温线索则是当下还未到时机,但是值得长期跟进的线索。对于这些温线索,则需要通过工具来协助提醒销售进行跟进。

为什么只有不到10%的销售能让丢单客户主动找上门?因为这对销售的能力有了更高的要求,需要销售不能只会给客户打电话,他得能够利用好市场部的内容、准确抓住客户旅程跳跃的时机、通过数据分析出客户需求,并及时抓住关键时机主动触达。

接下来,我们就通过真实的跟进记录来呈现一个案例,让大家感受下,卫瓴·协同CRM是如何帮助销售在丢单一年后,客户又重新找上门最终成单的~


首次跟进(2021年11月):

1、画像中可以看到,2021年11月,客户在浏览了卫瓴科技的官网之后,扫描了官网的二维码并添加了市场部SDR(商机拓展专员)杨桃的企业微信。

从客户的阅读动态(浏览官网”潜客孵化”页面,以及资料《公域进私域解决方案》均超过5分钟)杨桃可以推测,该客户可能是对获客入微、潜客孵化方面有需求。

2、在沟通确定了客户需求后,杨桃将该客户作为MQL(市场认可线索)转给了销售小张,小张及时给客户进行了演示,并判定其为可跟进商机。

3、在接下来的时间线中,我们可以看到销售与客户有过多次的沟通,但在此期间,客户几乎很少再对我们发送的资料进行深度阅读,销售从中也可以大致推断出客户的态度,不再将该客户作为重要商机跟进。

最后,由于产品无法完全满足客户当下的需求(他们的需求更偏向于传统CRM的模式,更加注重销售后链路的管理),此商机被判定为丢单。

第二次跟进(2022年4月)

1、在判定为丢单之后的4个月,客户没有再与卫瓴发生任何可感知的互动;直到2022年4月,该企业的另一位市场部的对接人报名了我们的SDR直播,并添加了我们的SDR杨桃。