在B2B业务中，你可能会遇到这些问题：有效线索数量少、线索转化率低、营销和销售断层、销售拓客效率低、销售团队能力差距大、客户资源留不住... ...
在上周主题为【ToB业务如何提升获客转化】的直播活动中，卫瓴科技创始人兼CEO杨炯纬针对以上问题进行了解答，并分享了自己的ToB营销、销售经验，直播内容（略有删减）整理如下：
01 B2B市场部如何获得更多有效线索？
对于B2B企业来说，有很多的线索都是来自市场部的，市场部对线索进行筛选过后，再将MQL（市场认可线索）转给销售。所以这里是有两个命题的：第一是如何在有限的预算当中去获得更多的线索，第二是如何保证这个线索的有效性。
B2B企业常见的获客方式有3种：广告营销、内容营销、活动营销。在这些常见的获客方式当中，我们有没有办法通过企业微信、通过数字化的工具来帮助我们提效呢？
1）广告营销
越来越多的企业开始在信息流上投放广告（抖音、今日头条、朋友圈等平台的视频广告），通常我们的广告流程都是“投广告-客户填写表单-excel交接客户信息-销售电话联系-申请加客户微信”。
这个过程中，实际上存在很多的损耗，特别是在打电话的过程中。用户可能在开会，或者拒绝接听电话，这就会导致线索的流失。而通过企业微信和卫瓴·协同CRM，我们可以让市场广告一步直达我们业务人员的企业微信，使得用户可以通过微信直接和我们建立联系。将5步变为2步，最终提高线索转化率。
客户加入企业微信后，我们可以轻松地在侧边栏查看客户从哪些关键词或广告点击进入，以及在落地页上停留的时间和浏览内容。这对于我们评估线索质量以及创意效果的好坏都有很大的帮助。（除了信息流广告场景外，在APP、小程序、短信以及抖音私信中，我们也都提供了客户加微的解决方案。如有兴趣，欢迎扫码文末二维码，获取详细的营销组件信息和价位方案。）
相比以往通过电话或二维码加微信的方式，这样一键加微的方式，让线索的转化率和加微率都得到了显著提升，据客户反馈，提升幅度可达50%甚至200%。
同时，系统还会根据销售的反馈、客户行为数据等对线索进行打分，并回传到广告平台，从而优化广告投放效果。
2）内容营销
作为B2B企业，在整个销售流程中，内容是不可或缺的一环。由于交易过程的长周期，客户旅程不管是在认知、教育或是决策评估阶段，都需要内容来帮助销售团队更好地推动客户旅程。
很多企业可能会表示缺乏内容创作，但事实上他们可能已经在微信公众号、销售资料、教学方法论合集等各种文档中留下了大量的有用信息。但这些内容可能散布在销售的电脑、手机、微盘等多个地方，没有被系统地管理起来。
在卫瓴·协同CRM中，企业可以将公众号文章、客户案例和白皮书等PDF、产品Demo、教程视频、直播等都上传至资料库，销售在与客户交流的时候，可以随时从侧边栏中调用资料并发送给客户。
通过资料库，市场人员可以轻松执行内容分发任务，将所需分发的内容直接分发到一线市场和销售人员的企业微信和个人微信，让一线业务人员可以一键完成内容分发任务，同时无论是市场人员还是业务人员都可以即时追踪潜客行为反馈——谁阅读了哪些内容、看了多久、看过后又发给了谁，从而发现更多潜在客户和商机。
（除了通常意义上的流量数据外，卫瓴更愿意以客户旅程推动的实际效果衡量内容的质量，具体可阅读：《ToB企业如何科学量化内容营销的价值？》）
3）活动营销
我们的客户用友，今年他们计划举办两三百个活动，而以往我们举办活动常常遇到许多困难，例如制作海报时不知道谁发送了，以及缺乏关于邀约人的信息等等。
现在我们有了一个获客的工具，即市场部生产一张海报，然后我们可以通过一键分发给我们的所有同事，如销售部门的每个同事，这样每个销售就可以自动生成具有其专属邀请码的一张销售专属海报以邀请客户。我们可以自动知道是哪位销售邀请了客户，如果客户到了现场并签到，我们的系统会自动通知邀请人，例如“小王，您的客户李总已到现场，请出来迎接一下。”
此外，我们的系统可以收集所有的报名信息，即使半年后，销售人员再次与客户见面时，他们也可以通过我们的系统查看客户的信息并询问他们是否参加过我们的活动。 同时，我们的数据看板可以帮助我们掌握全渠道获客转化情况，包括广告效果、ROI、内容效果以及活动带来的效果，帮助我们了解哪种方法是最有效的，以及如何优化我们的策略。
通过活动报表，我们的客户云南讯飞在短短两三个月内，就将获客转化周期从40天降至了8天。
02 如何帮助销售高效拓客和管理客户？
以往销售都是通过好友、转介绍、群聊等方式在个微上进行拓客，但这样效率比较低，也没有办法将客户信息进行有效的管理。
而通过卫瓴·协同CRM，我们不仅可以将个微中客户的来源、好友关系、商机、跟进进度等一系列关键信息进行统一管理，还能挖掘出朋友圈中可能对我们产品有兴趣的二度人脉。