在B2B业务中，你可能会遇到这些问题：有效线索数量少、线索转化率低、营销和销售断层、销售拓客效率低、销售团队能力差距大、客户资源留不住... ...
在上周主题为【ToB业务如何提升获客转化】的直播活动中，卫瓴科技创始人兼CEO杨炯纬针对以上问题进行了解答，并分享了自己的ToB营销、销售经验，直播内容（略有删减）整理如下：
01 B2B市场部如何获得更多有效线索？
对于B2B企业来说，有很多的线索都是来自市场部的，市场部对线索进行筛选过后，再将MQL（市场认可线索）转给销售。所以这里是有两个命题的：第一是如何在有限的预算当中去获得更多的线索，第二是如何保证这个线索的有效性。
B2B企业常见的获客方式有3种：广告营销、内容营销、活动营销。在这些常见的获客方式当中，我们有没有办法通过企业微信、通过数字化的工具来帮助我们提效呢？
1）广告营销
越来越多的企业开始在信息流上投放广告（抖音、今日头条、朋友圈等平台的视频广告），通常我们的广告流程都是“投广告-客户填写表单-excel交接客户信息-销售电话联系-申请加客户微信”。
这个过程中，实际上存在很多的损耗，特别是在打电话的过程中。用户可能在开会，或者拒绝接听电话，这就会导致线索的流失。而通过企业微信和卫瓴·协同CRM，我们可以让市场广告一步直达我们业务人员的企业微信，使得用户可以通过微信直接和我们建立联系。将5步变为2步，最终提高线索转化率。
客户加入企业微信后，我们可以轻松地在侧边栏查看客户从哪些关键词或广告点击进入，以及在落地页上停留的时间和浏览内容。这对于我们评估线索质量以及创意效果的好坏都有很大的帮助。（除了信息流广告场景外，在APP、小程序、短信以及抖音私信中，我们也都提供了客户加微的解决方案。如有兴趣，欢迎扫码文末二维码，获取详细的营销组件信息和价位方案。）
相比以往通过电话或二维码加微信的方式，这样一键加微的方式，让线索的转化率和加微率都得到了显著提升，据客户反馈，提升幅度可达50%甚至200%。
同时，系统还会根据销售的反馈、客户行为数据等对线索进行打分，并回传到广告平台，从而优化广告投放效果。
2）内容营销
作为B2B企业，在整个销售流程中，内容是不可或缺的一环。由于交易过程的长周期，客户旅程不管是在认知、教育或是决策评估阶段，都需要内容来帮助销售团队更好地推动客户旅程。
很多企业可能会表示缺乏内容创作，但事实上他们可能已经在微信公众号、销售资料、教学方法论合集等各种文档中留下了大量的有用信息。但这些内容可能散布在销售的电脑、手机、微盘等多个地方，没有被系统地管理起来。
在卫瓴·协同CRM中，企业可以将公众号文章、客户案例和白皮书等PDF、产品Demo、教程视频、直播等都上传至资料库，销售在与客户交流的时候，可以随时从侧边栏中调用资料并发送给客户。
通过资料库，市场人员可以轻松执行内容分发任务，将所需分发的内容直接分发到一线市场和销售人员的企业微信和个人微信，让一线业务人员可以一键完成内容分发任务，同时无论是市场人员还是业务人员都可以即时追踪潜客行为反馈——谁阅读了哪些内容、看了多久、看过后又发给了谁，从而发现更多潜在客户和商机。
（除了通常意义上的流量数据外，卫瓴更愿意以客户旅程推动的实际效果衡量内容的质量，具体可阅读：《ToB企业如何科学量化内容营销的价值？》）
3）活动营销
我们的客户用友，今年他们计划举办两三百个活动，而以往我们举办活动常常遇到许多困难，例如制作海报时不知道谁发送了，以及缺乏关于邀约人的信息等等。
现在我们有了一个获客的工具，即市场部生产一张海报，然后我们可以通过一键分发给我们的所有同事，如销售部门的每个同事，这样每个销售就可以自动生成具有其专属邀请码的一张销售专属海报以邀请客户。我们可以自动知道是哪位销售邀请了客户，如果客户到了现场并签到，我们的系统会自动通知邀请人，例如“小王，您的客户李总已到现场，请出来迎接一下。”
此外，我们的系统可以收集所有的报名信息，即使半年后，销售人员再次与客户见面时，他们也可以通过我们的系统查看客户的信息并询问他们是否参加过我们的活动。 同时，我们的数据看板可以帮助我们掌握全渠道获客转化情况，包括广告效果、ROI、内容效果以及活动带来的效果，帮助我们了解哪种方法是最有效的，以及如何优化我们的策略。
通过活动报表，我们的客户云南讯飞在短短两三个月内，就将获客转化周期从40天降至了8天。
02 如何帮助销售高效拓客和管理客户？
以往销售都是通过好友、转介绍、群聊等方式在个微上进行拓客，但这样效率比较低，也没有办法将客户信息进行有效的管理。
而通过卫瓴·协同CRM，我们不仅可以将个微中客户的来源、好友关系、商机、跟进进度等一系列关键信息进行统一管理，还能挖掘出朋友圈中可能对我们产品有兴趣的二度人脉。
（通过卫瓴·协同CRM实现朋友圈拓客的真实案例）
可以看到，在这个过程中，内容营销是非常重要的一环。我们只需要维护好企业的资料库，将内容转发到朋友圈，后台系统就会识别到周围可能会对我们感兴趣的朋友，从而发现潜在的销售机会，如果我们不能直接联系到潜在客户，也可以通过他人的转介绍来达成目的。
这种方式可以让我们很好地了解公司的人脉关系，并覆盖更多的潜在客户。以我们公司为例，我们只有100多个员工，但是经过计算，我们的一度人脉就已经覆盖了七万多个好友。这是一个庞大的客户群体，但我们可以通过这种方式进行快速的管理和跟进。因此，我们可以通过集中汇聚全公司的人脉来帮助我们快速找到商机，最终实现内容营销的目的。
03 如何缩短销冠和小白之间的差距，提高人效？
对于ToB企业来说，寻找到合适的销售人才让他们留下并且有效出单的难度颇大，如何快速地培养并帮助新手销售快速获得经验甚至像销冠一样表现出色，是企业最迫切的问题之一。
复制销冠，实际上复制的就是销冠对客户的洞察能力。正如我们在之前的讨论中提到的，我们可以通过广告、内容、活动等营销活动中客户的反馈与表现来进行洞察。（感兴趣的伙伴，可以加文末小姐姐的微信，预约课程《玩法变了—古典销售的终结到数字化销售的兴起》）
一个客户本来已经快成交了，但是却突然不理我们了。但我们通过客户画像发现，他仍然在看我们的报价文件，并时常发给其他同事或者一些竞争公司看。这说明他仍然对我们很感兴趣，这就需要销售在这个阶段做出更多的价值强化，以推动客户旅程继续向前。
事实上，销冠的头脑中有着一棵结构清晰的决策树，他会察言观色，根据不同的客户表现来决定下一步应该做什么，不同行业的客户应该推送什么样的资料、案例，不同阶段的客户应该是什么样的跟进节奏。而现在通过AI工具，我们可以将这一套销售流程更加自动化。
卫瓴·协同CRM会将冷线索、温线索、热线索各自分层，提醒销售跟进线索，帮助每一个销售建立起决策树，自动提醒销售哪个客户被激活了，应该针对性的去做什么样的营销动作，建议发什么资料，建议以什么角度来切入聊天。同时，协作方跟进记录更新或回复、企业图谱关系变化、跟进事项待办提醒、跟进策略优化建议等，小微都会即时通知销售，更是加速了客户旅程的前进效率。
通过开放API，我们和国内越来越多的营销工具、大数据模型实现了打通和集成，我们希望能和合作伙伴一起，赋能企业从线索到订单的营销全流程，让每一个销售都能像销冠一样去工作！
