B2B市场部如何更好、更快地跟进线索? | 客户说

发布时间:2022-04-01

3月30日晚上,卫瓴科技Willing Talk 首期直播顺利开启,我们邀请了爱设计市场总监蒋依林来到Willing Talk的直播间,并进行了关于《高效连接企业与用户,重构获客增长》的交流,以下是直播内容整理。

B2B市场部如何更好、更快地跟进线索? | 客户说

郭莎莎:爱设计目前在使用【卫瓴·企微助手】的什么功能呢?

蒋依林:我们使用频率最高的是智能码和资料库。像智能码,不管是线上投放、线下活动以及内容的引流获客,都能够帮我们比较精准的去区分流量的来源,还有一些基础的自动化培育的功能。其次就是资料库,这个功能对于市场部来说是比较实用的,可以帮我们在企微的私域场景监测用户行为,判断用户的意向度。
郭莎莎:能否展开讲讲我们的营销组件和内容营销对爱设计来说有哪些帮助呢?
蒋依林:爱设计主要是给企业客户提供营销全链路的内容生产、协作管理分发相关的服务。针对的客户类型主要是 To 小 B 还有 To 大 C 类企业,所以我们最大的一个痛点就是有效线索的获取。
怎么判断有效呢?按照传统方式,大多数时候我们可能要凭主观判断,但这是不科学的。而现在卫瓴这种工具出来之后,我们就能够通过线索数据追踪的功能,帮我们更好的实现有效线索的判断。这个是对我们来说帮助比较大的一个功能。
郭莎莎:使用卫瓴后,爱设计企业内部的协作模式有没有发生一些改变呢?
蒋依林:有的。我觉得卫瓴最强的一点就是在业务协同这个版块。因为现在做 ToB 模式的公司,市场和销售都会存在分歧,这是一种很常见的现象,核心还是在于沟通环节的缺失。其实成事儿才是最关键的,拉齐预期的沟通前置以及高频的业务协同是最优解。使用卫瓴后,我们在客户的整个生命周期跟进过程中,市场、销售、售前、客户成功、产品、甚至财务都可以无缝衔接和沟通,每个人都是全链路中一份子。
团队协作在落地上会有难度,因为人和人之间沟通还是有隔阂的。但是如果能够借助卫瓴这样的工具,将整个协作流程的 SOP 标准化,每个人在这个过程中都能可圈可点,并且及时交流,才能将团队的这个工作效率给提升上来。
郭莎莎:刚刚提到了客户的生命周期跟进,可以分享一下爱设计是如何使用【卫瓴·企微助手】进行客户管理的吗?
蒋依林:卫瓴从线索的获取到私域的客户培育,以及客户跟进环节的业务协同做得都很不错。比如我们现在的协作流程,线上线下的市场行为带来的线索,一部分会通过卫瓴的智能码分配给我们的销售同学,另一部分表单的线索会进入到市场的线索池,我们上传到卫瓴以后会@我们的销售负责人,业务老大会根据线索的情况指定分配给我们的销售同学进行跟进,跟进过程中,客户的跟进记录以及销售同学的反馈我们公司内部从上到下都可以直观看到。
而在培育环节,用得比较多的就是资料库的功能。我们会把市场产出的营销内容上传到资料库,业务同学也可以在资料库里进行个人智能码的配置,这样原来的一篇普通的文章,产品PDF介绍或者 H5 就变成了拥有个人标签信息的专属销售工具。东西分享出去之后,业务同学也可以直观的看到朋友圈里谁看了这个物料,看了多久,多少人加了我的企微,从而让销售可以准确的去把握私域里边的每一个客户的成交意向,并做好客户意向度的分层。
郭莎莎:在获客和客户管理当中,你们有没有遇到一些痛点,是希望我们能够帮你们去解决的呢?
蒋依林:痛点也是有的,我们希望在获客环节的后链路还能再优化一下,让整个数据看板更精细化一些。比如客户的跟进阶段,是不是已经面访,是不是已经做过 workshop ,是不是已经确认合作意向,是不是已经签过合同或是不是已经回款等。在导出客户跟进的报表中,能够直接导出一个完整的 pipeline 的跟进表。这对于我们市场和销售两个部门的同学,都是有非常大的价值的,能够帮我们直接提升工作效率。
郭莎莎:我们了解到爱设计的获客主要是通过活动营销,那有没有一个活动营销的标准动作呢?比较看重活动营销的哪些环节和数据?
蒋依林:做活动这一块,对于线索的把控还是挺难的。从老板的角度出发,每一场活动肯定想见到最直接的转化效果。但是对于市场部的同学,这个过程会存在比较多的挑战。我们比较看重的就是线索的表单数据,或者是进入我们私域的用户数据。To B 很关键的一点就在于跟进环节的时效性。
原来我们没有用卫瓴的时候,大多数情况是表单和加企微只能二选一。但现在【卫瓴·企微助手】的”一键加微”功能就可以同步实现,填完表单之后可以直接跳转到加企业微信的智能码页面,把客户收获到我们的私域流量池里边。销售那边拿到线索,同时还能加到微信。这是一个一举两得的事情。
客户加到企微之后,再加上配置的个性欢迎语和自动发送的产品资料,这些能够在第一时间让客户感受到我们是在给他提供服务的。客户看了欢迎语和我们的产品介绍之后,我们也能在后台第一时间看到这个用户的行为,再去做一个针对性的跟进和转化,这样能比较有效地去解决掉 ToB 公司长久以来比较慢的线索跟进时效性的问题。
//  关于「爱设计」
爱设计,成立于 2018 年,是国内领先的智能创意科技公司,先后获得心元资本、微梦传媒、视觉中国、信天资本的投资,在素材侧接入中国最大版权代理商「视觉中国」亿级版权素材,确保企业获得低成本的版权保护,致力于构建“创意资源+智能创作+内容管理+投放分发+数据监测”的内容创意全链路平台。
在“内容为王”的数字化时代,爱设计以内容Content+科技Technology为基础提出ConTech内容中台概念,以内容+科技的方式打造内容营销的数字化新基建。整合内容创意供应链自研“AI图像处理引擎”、“智能数据引擎”,形成多端应用和服务,提供企业级一站式内容创意全链路解决方案。
依托爱设计内容管理应用(DAM)的数字化交付管理方式,在服务交付方式上灵活可配,亦可API对接企业APP、WEB、小程序、公众号、企业微信、OA等系统,实现内容创意数字化升级。
//  关于「Willing Talk」
Willing Talk是卫瓴科技打造的与嘉宾对话的直播栏目,这里有与卫瓴优质客户的访谈,分享最佳实践;有与行业大咖的对话,分享前沿思考;也有与合作伙伴的探讨,分享最优方案。欢迎大家持续关注卫瓴科技的直播活动,也欢迎作客卫瓴科技Willing Talk栏目,与我们联合直播!

 



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