上周，卫瓴科技创始人兼CEO杨炯纬在直播中与大家探讨了古典销售的终结与数字化销售的兴起，分享了销售数字化转型的经验与思考，以下为直播内容整理：
01 为什么说古典销售正在被终结？
我曾经跟我们公司的销冠讨论过 “传统销售会不会被数字化销售干掉？”。他是这么回答我的：“不会的，我们都是靠拜访、演示、介绍、交流，然后才能够把这个东西卖出去。哪那么容易干掉？”
但是实际上，门店销售在很大程度上已经被直播导购所替代，一个直播导购的增加可能会导致2-3个线下门店的导购岗位的减少。我们可以看到像李佳琦这样的直播间，618预售一场就有28亿，我们现在的时代已经发生了巨大的变化。
通过这张照片，我们可以看到一个时代的变迁。这张照片拍摄于 1900 年纽约第五大道的街头，这个时候我们可以看到马车在这个拥挤的马路上穿梭来回，只有一辆小汽车在这张照片上；然而，仅过 13 年，这条街道完全变了样。我们看到了同一个位置的另一张照片，这一次只有一小块地方还有马车，而其他地方则是汽车满街。在不到 13 年的时间里，马车逐渐退出了历史舞台。
这个历史事件使我产生了深刻的思考。如果我们作为 1900 年的人之一，看到这种巨变，我们会有什么感受呢？如果我们是马车制造商或者马鞭生产商，我们会怎么想呢？可能我们并没有预见到时代的巨变，只是感到收入逐渐下降。但是，事实上，整个时代都在发生变革。这个历史事件值得我们深度思考。
乔布斯曾在一本名为《科学美国人》的杂志中看到这么一个故事：科学家发现秃鹫是地球上最高效的运动物种，然而一旦人们学会骑自行车，他们的运动效率就达到了秃鹫的两倍。这也是为什么我认为古典的销售模式可能会被终结，那些更能够在数字化时代去拥抱数字化工具的人，可能会迅速会超越那些原来拥有优势的人。
02 时代变了，ToB销售会不会被改变？
我想先问一下大家，你们公司的销冠是谁？他为什么会是销冠？成为销冠，可能靠的是经验与知识，善于察言观色、能说会道，或者是懂得人脉经营，能喝酒......
但现在，销售与客户沟通的主要场景已经从物理世界变成了数字世界，例如微信、群聊、直播、以及腾讯会议，那我们在物理世界中构建的这些能力有没有机会迁移到数字世界呢？
我将数字时代的核心技能大致分为以下6类：
1、 信任——新环境下销售如何与客户建立信任？
古典销售是如何和客户建立信任的？喝酒。这件事情的背后，其实就是通过销售与客户个人之间的信任关系和承诺，来为公司所提供的服务作背书。
但在数字化时代，这种方式可能发生了变化。我们提到过罗兰贝格的报告，其中57%的客户旅程是由客户自己完成的。就是说，客户并不完全依靠销售人员提供的信息和口碑，而是会自己主动去了解公司的产品和服务，比如在朋友圈、公众号、官网、知乎等等。
举个例子，今天上午我去拜访了一个设计机构的客户，我们完全不相识。但是，在见面之前，他已经通过我的朋友圈、视频号了解了我和我的公司，当我见到他时，他说：“杨总，我看过你的视频号，今天见到真人了诶。”这令我非常惊喜和欣慰，因为这个客户已经在潜移默化中对我的公司建立了信任，我们在今天见面之前就已经完成了20%至30%的业务拓展。所以，在数字化时代，我们的客户口碑、数字化社交足迹等都是非常有价值的工具，可以帮助我们在客户的心目中建立信任。
2、 营销——具备营销能力，借助营销的能力
我们公司有一位销售人员叫李梦达，他建立了一个市场运营交流群，这个群非常的活跃，大家经常会针对某个话题进行讨论；我们还有一位非常优秀的销售人员马强，他也会运营自己的公众号并写一些文章。
这就是两个很好的销售营销的例子，销售人员需要自己具备营销能力，并且利用这种能力来创造营销资源。当然，公司本身也会有很多营销资源，我们需要善于利用这些资源来留下数字化足迹并建立与客户之间的信任关系。
3、 人脉——基于社交网络的获客和商业沟通
在过去，人脉的管理基本上都是得靠自觉的。如果销售的线索池中有大约300个潜在客户，那销售每天都会处理的可能只有十几个，最多也不会超过20个，这就被称为热线索，因为这些客户可能很快就会达成交易。但除此之外，还有很多温线索，他们在目前可能不会达成交易，这类线索就很难被销售记起。
因此，我们需要对这些线索进行分层管理，我们需要工具提醒我们如何处理这些线索。例如提醒销售某个温线索对我们展现出了兴趣，需要尽快跟进。而这就需要用到营销自动化的标准操作程序（SOP）。这些程序可以提醒销售关键操作、关键时间和关键节点，也可以帮助销售完成任务。
昨天恰好有个朋友添加了我，是混沌文化的朋友，他加入了一个微信群，我们的系统就马上计算出来，这个朋友属于混沌文化，该企业关联了3个联系人和1个群聊，并且我们还知道了他是这个企业最主要的联系人。
这个朋友才刚刚加我，我还没有跟他聊过，但是我已经获得了很多信息。通过这个人脉管理图表，我们可以来量化管理社交网络，对微信好友及其背后的人际关系进行管理。
4、 协同——让效率成倍提高
协同最重要的事情实际上就是我要知道应该找谁来帮我做什么事情，我要怎么把我的信息快速同步给我的协作者。
公司里最适合与销售协作的其实是老板，老板认识的人会更多，他也是很愿意去帮助员工的。但是很多时候他不知道要怎么帮，销售也不知道怎么找他。
而借助信息同步工具，老板和员工的信息就可以形成共享，销售在跟进某个客户公司的时候，系统会形成一个关于客户公司的关系图谱，销售能一目了然地看到老板有没有这个客户的资源，老板也能通过企业图谱快速掌握客户信息。
5、 经验——通过数字化为销售实现经验和知识的加持
以前销售的经验需要靠很长时间的积累，但是如果我们能建立起一个企业级的知识库，就能将销冠的经验知识化、数据化、标签化，帮助企业复制销冠。
大家可以看这个图，销售新建了一个企业，我们的系统马上就给这个销售一个推荐，告诉你刚刚创建的这个企业属于什么行业，在这个行业里面我们已经赢单的公司客户是哪些，分别是哪个销售签的，你可以找这个销售去了解一下这个情况。我们的AI系统还可以根据客户情况给到销售行动建议，告诉销售应该在接下来的时间里进行何种行动。
通过工具，我们将销售经验、知识和数据标签化，以便我们今天可以使用工具实施营销建议，最终实现复制销冠的目标。
6、 流程再造——让流程适应环境和实际情况
卫瓴做SaaS，其实就是在共享行业算力和行业智力。共享行业算力是什么呢？简单来说，如果你是我们的客户，你只需在我们这里开设一个账户，那我们的所有算力和存储计算都可以与你共享。第二个方面是行业智力，我们整合了许多行业最佳实践和流程信息并形成了不同的模板，比如ABM模型客户获取及培育流程设计、LBM模型下的线索获取及培育流程、广告传媒行业客户运营流程设计等等。
但我们要知道的是，客户旅程是会来回反复的，客户的非线性行为会导致标准化的线性流程无法再提高效率，所以我们的流程应该是一个决策树，基于客户的不同的情况，来做不同的处理。也就是我们说的OODA环（观察、认知、决策和行动），销售需要首先观察和探索客户的状态，然后进行认知，即理解客户的意图和需求，再做出明智的决策，并选择适当的营销行为来推广产品或服务。最后再采取行动，同时不断测量和分析客户的反馈。
这是一项非常复杂且具有挑战性的任务，普通的销售人员难以胜任。但今天我们也可以用数字化的方式来帮助我们建立OODA环。
比如小微GPT，她就可以帮你洞察客户意图，随时随地给到销售最恰当的提醒，并根据最佳业务实践提供相应的营销建议。
想要成为数字化时代的最佳销冠，就得具备数字化意识，善用数字化工具，实现人与机器的协同进化。
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