杨炯纬:SaaS行业的内卷现状下,企业如何实现差异化增长

发布时间:2022-08-24

8月19日,卫瓴科技创始人兼CEO 杨炯纬受邀参加企业数智应用大会暨第七届SaaS 应用大会,与大家分享了卫瓴科技在内卷现状下的增长实践。以下是分享内容整理:

 

2019-2021年,被大家认为是SaaS行业的红利期,国外的Salesforce、 Snowflake等公司都获得了很高的估值,CRM、SCRM的创业也在国内遍地开花,一度增长至了2000多家。

 

在这样的竞争环境中,大家逐渐开始卷功能(他们有的功能我也有)、卷价格(他们什么价,我可以更便宜),很多产品也在这样的内卷之中变得面目模糊,逐渐趋同。

 

而在这样的逆势之下,卫瓴始终保持着自己的步调,慢即是快,在成立的一年八个月当中,我们完成了3轮融资,收入实现了6倍增长,产品也即将迎来第17次迭代。

 

   

 

在SaaS行业的内卷环境中的“逆风前行”,得益于卫瓴一直坚持的定位与理念。

 

01 定位差异化

 

企业要在这样一个看上去面目模糊的市场中突出自己的差异化,首先要找准并始终坚持自己的定位。这里分享一下卫瓴对于自己的定位:

 

战略定位:

 

  1. 赋能一线。我们的产品不是为了帮助老板监管员工,防止销售飞单、私单、带走客户的,而是着力于赋能一线员工,帮助员工管理客户关系,召唤内部资源,召唤老板的支持。(从线索到订单,如何不断提升各环节的转化率,感兴趣的小伙伴,可以点击领取《线索到订单全程提效方案》一份噢~)

     

  2. 营销切入。销售行为也是一种营销行为,营销不仅是为销售带线索,也是为了让潜在客户对公司的定位、价值观、产品功能和理念有更深的认识,用营销赋能从leads到订单的整个销售环节。(想要了解如何利用内容营销推动客户旅程发展,可以找文末小姐姐领取一份《内容营销方法论》噢~)

     

  3. 专注ToB。市场上有部分公司,不管是大客户小客户、toB 、toC,都可以提供一站式全能解决方案,但这也会导致产品的功能逐渐趋同。而卫瓴只专注于做中型或者中小型的 ToB 公司,这个定位明确以后,产品的功能也就会更加聚焦。

 

产品定位:

 

  1. 关系管理。真正的 企业微信CRM不应该是管销售的,更应该管的是客户关系,将销售的企微好友、个微好友、电话号码......多ID混合的客户关系都沉淀下来。

     

  2. 沟通管理。客户关系建立在沟通场景当中。很多传统 CRM 只管理电话号码,但今天我们的沟通场景发生了巨大的变化,有一对一、一对多、多对多,还有同步(比如腾讯会议)和异步(比如微信聊天)沟通,CRM的沟通管理也需要更加丰富。

     

  3. 构建在IM上。如果你的CRM设立为一个打开频次并不会很高的独立APP,信那信息交流的速度自然会很慢。但如果将CRM构建在IM上,比如企业微信,客户每天打开的频次可能会高达上百次,那信息流动就会从天级变成分钟级。

 

(《SaaS创业路线图》作者、独立SaaS顾问 吴昊对卫瓴协同CRM的评价)

02 方法论驱动增长

很多客户在购买软件时,他的初衷可能是想利用这个工具来对企业的流程结构进行改造,进行数字化变革。
但仅靠一个软件是很难实现这样的变革的,如果我们只给到客户一个软件,那最后的结果可能只是将产品的一些小功能点,运用到了原来的作业流程中,原本的“数字化变革工具”,最终沦为了“个人效率工具”。
所以我们在提供工具的同时,还要输出相应的营销和销售方法论,比如怎样做营销,怎样做私域,怎么改造官网,怎么做直播,怎么做搜索广告,怎么做线索转化等等... ...
在企业工作流程的变革上,不仅提供了工具支持,同时也提供丰富的理论指导,推动企业的数字化变革 
(卫瓴科技输出的方法论,可扫码领取噢~)

 

03 与先进客户共创

 

很多时候,我们的软件在当下不一定能完全符合客户当前的需求,而我们要做的是让客户相信我们有能力满足这些需求。

 

这就需要我们不断地去倾听客户的需求,并快速地进行迭代

 

所以我们在前期服务了大量的TMT公司,尤其是SaaS公司。这些公司都是具备了自研能力的,所以他们对软件的要求也会更高,提的需求也很到位。就是这些客户,帮助我们打磨出来了最后的产品,实现了与客户的共创。

 

04 以客户成功为中心

SaaS行业一个非常重要的核心就是客户成功。我们使用腾讯文档,建立了一个可以跟客户共同管理的“全景服务视图”

 

       

(点击查看大图)

 

我们会跟客户去沟通,根据客户需求,列出我们应该进行部署的模块,哪些暂时不需要,哪些已部署成功,哪些正在部署中,都会清楚地呈现出来。

 

同时,我们将产品按照不同的模块与功能排列好,哪些能力是解决什么问题,有哪些客户在用,效果如何,这些也会非常透明地给到客户,一目了然。

 

客户提出的新需求,我们会记录在开放的工单里,客户可以看到自己提的需求是否被接受,合并到了哪个版本计划里,负责的产品是谁,研发是谁,什么时候上线,这些都是完全透明地给到客户查看的。

 

       
(客户对卫瓴CSM团队的评价)

05 不卖多年单、不卖不对的客户

 

我们公司是不允许卖多年单的,多年单对于客户是不利的。因为一旦打包好几年收费之后,客户成功服务就变为了维护成本,你用得越好,企业的成本就会越高,服务质量自然也会下降。

 

而卫瓴·协同CRM只卖1年单,这意味着我们的CSM同学只有1年的时间来留住客户。

 

在下一次续费之前,我们必须让客户感受到产品的价值,所以我们也必须不断地迭代,努力满足客户更多的需求。

 

所以卫瓴的理念就是,不卖多年单,做足客户成功,不卖不对的客户

 

除此之外,我们还有很多不做的事情,我们不做ToC的功能(主要指小C),不做商城,不做私有化,不做一站式......我们把这些边界都设定好,也就是在逼迫自己必须把产品打磨好,必须把客户服务做好。

 

只有牢牢地守住了我们的边界,剩下的事才可以做得更好。

 

同时,我们也通过API、Hiflow等连接了市面上几乎所有的主流SaaS,包括同赛道的CRM、SCRM等。完全以客户体验为中心,将数据向所有系统开放,这样反而能让我们更好地守住自己的边界。

 

在我看来,SaaS 是一个长期主义的商业模式,“速胜论”和“亡国论“都是不适用的,所以我们需要以长期主义的心态去做这件事情。往期回顾:企微和Martech结合,B2B企业面临三大痛点 |卫瓴观点

 

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