销售居家办公,如何让客户自己找上门?| 疫情特刊

发布时间:2022-03-18

逆向思维一下:

 

你不能去见客户了,能让客户来找你么?
如果完全不能线下见面,那就意味着,从获客、演示、到商机跟进、成交、交付的所有环节都须有靠谱儿的远程解决方案来支持落地。
俗话说,上赶子不是买卖,而“让客户来找你”效率最高,这样,后续远程销售和交付环节才会变得事办功倍,也就是说,在空间阻断的疫情期间,我们应该比往日更加放大inbound marketing的杠杆作用。
为了重新确认inbound的价值,我特地去卫瓴后台盘了一下那些通过inbound(以内容营销、广告投放为主)进来的、且全程不见面最终达成交易的客户,发现这类交易大致有以下2个特点:

1、成交周期短,大多数都不超过2周;

2、教育成本低,因为在正式建联之前,客户往往通过信息检索自我完成了大部分认知学习。

大家都知道,to B销售首先要解决建立信任的问题,尤其在国内市场,当交易额超过1万块钱的时候,很多人不见面心里就不踏实了。
与客户第一次人际接触之前,除了依靠一定的品牌声量,
如何最大限度铺垫信任呢?
卫瓴的做法是:
在客户可能出现的所有场景里,输出优质内容,在销售产品之前,首先要养成立得住的品牌认知,日拱一卒、假以时日,用每一篇布道、实战经验的叙事使人信服。
我们的假设是,客户要买的不是工具本身,而是工具背后的管理思想和最佳实践。你的主张和实践经验一旦被认可,就会获得一个不错的基础信任值。

 

这个“所有场景”,一般来讲是指官网、公众号、知乎等阵地,广告投放的素材(抖音、百度、腾讯等等),也包括各种主流商业、创投媒体、以及高匹配度的垂直KOL自媒体、直播等环境,甚至一些垂直行业社群也非常重要——这是口碑传播的重要阵地。

移动互联网和社交网络为我们预备了四通八达的触点,如果我们能用有价值的认知、解决方案、实践案例占领这些触点,那就会极大提升找到精准客户的概率。
社交网络养成了这一代人不同往时的信息消费习惯,我们中的大多数,多是独立的信息获取者,如果一个人基于自己的圈层、需求和意志找到了你,那他成为你客户的概率,比你打陌生电话的概率要高得多。再说了,看看刚刚过去的315,陌生电话最好不要打。
说回来,科技不仅建设了丰富多样的传播环境,还发明了“二维码”这个新的连接方式,在B2B的销售语境里,智能属性的企业微信二维码,正在取代手机号,成为新的线索形态,或者说,好友关系比手机号有意义太多了。
如果说内容是钩子,二维码则为客户连接到你提供了主动权,不管是哪种inbound环境下。通过【卫瓴·企微助手】的高级智能码,客户都可以实现一键加微,高效建联。(感兴趣的伙伴,可以扫描二维码加小姐姐微信领取“Inbound全场景加微方案”一套)
可以这么说,让客户来找你这件事,在解决方案上已经近乎成熟了,沟通、演示等跟进环节也都有很多好用的生产力工具打辅助。(有需要的朋友,可以扫描二维码,领取一份无接触销售工具包,据说历史最全)
但你也见不着同事了,怎么才能协同服务好客户呢?
很多B2B企业业务都有个交付环节,而且大多涉及多对多的服务,哪怕没被封印在家,沟通成本也很高,不用说远程了。真把远程这件事情落地,还需要形成系统化的无接触服务能力。
卫瓴客户成功团队的交付,95%以上都是线上完成的,这对协同提出了很高的要求,也对以下个关键问题发出了挑战:
1、客户信息如何跨部门、跨角色快速流转。
一般来讲,协作者需要共享一个统一的客户画像,将各个场景的行为数据都汇聚在一起,在每个case中,每有一个新的协作者加入,都能看到完整的上下文。
销售居家办公,如何让客户自己找上门?| 疫情特刊
    
2、如何快速捋清客户公司每个角色的关系。
共享企业视图的前提下,很容易就会发现公司的A角色、B角色,正在跟客户公司的C角色、D角色沟通,这为同事之间相互提供支持创造了条件;过往的沟通记录都会呈现在侧边栏里;系统也会根据最新动态给到信息提示。访客触达数4w+!看彩虹之门如何巧用资料库功能唤醒沉睡客户!
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根据企业视图数据,系统小助手小微会给出及时的提示、分析

 

                           
3、协同服务的信号如何快速传递。
跟客户画像一起,卫瓴系统里人工录入的跟进记录也会呈现在侧边栏里,而且通过一键@就能向需要协作的同事发出协作信号,无论跨部门还是跨层级,都可以一键触达。
    
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