简单一点，我们直接拆解案例；也特殊一点，我们做个体验式阅读——通过溯源客户画像来还原背后的交易故事，从而来感受内容营销是如何推动客户旅程不断向下一个阶段发展的。
（注：我在介绍这个案例的时候，没有跟MDR、SDR、销售的同事有过任何人际交流，由内容串联起来的客户旅程，是我所掌握的全部信息；MDR：Marketing Development Representative; SDR：Sales Development Representative）
客户简介
所属行业：某健康管理公司；据官网信息判断属大C类。
所在城市：上海
渠道来源：公众号
01 我们具体来理一下这个客户的旅程
点击查看大图/图中序号与文字一一对应
1、2月6号，该客户点击了我们埋在“卫瓴科技”公众号菜单栏里的一篇36氪报道的融资消息，成为了公众号的粉丝，跟卫瓴发生了第一次交互，但并未跟业务人员建联；值得注意的是，彼时上海尚未封控。
2、此后的两个月里，客户没有再跟我们发生任何可感知的互动；直到4月8号（注意：彼时上海已封控），该客户通过一篇名为《疫情突发“黑天鹅”来袭，企业如何系统化应对？》的文章底部二维码添加了我们的MDR杨桃。
3、然后随即阅读了我们绑定在二维码的自动欢迎语中的另一篇文章——《如何小成本实现私域线索3倍增长？》
4、在得到资料的第一时间响应后，此时我们的MDR杨桃仍坚守在岗位上，两人直到22：00左右都在沟通；从时间线看，该客户在沟通过程中不断阅读了卫瓴的1.4版本产品介绍，以及观看了一个根据卫瓴实际工作场景录制、展示各部门协同实践的视频；杨桃的聊天记录虽然没有放进来，但从她填写的跟进记录，我们可以得知——
5、杨桃就下周一远程演示跟客户达成了约定，并告知@销售leader毛勇对此事予以安排。
这里暂且中断一下旅程，我们发现“客户主动建联、以及约定进行远程演示”是两个很关键的节点，我们也看到是一则则内容把客户旅程串联了起来，
02 那么，阅读过程中，到底是哪一点打动了他呢？
我们不妨回到他的视角里探个究竟。《疫情突发“黑天鹅”来袭，企业如何系统化应对？》《如何小成本实现私域线索3倍增长？》以及《产品1.4版本的介绍》是他期间重点阅读的几篇内容。
经过追溯，我们可以在他的阅读中寻找到以下细节：
扫码可回到该客户视角阅读文章，体验旅程
黑天鹅主题相关的文章言及——通过inbound marketing能力建私域以对抗风险的意义，我推测处于封控中的他也有所感触，在某种程度上痛点被激发，因此主动建联了MDR杨桃；
而他在《如何小成本实现私域线索3倍增长？》中读到的3家客户中的两家偏大C属性，在行业上有一定的共通性，因此提升了关注度；
而且其中的案例都言明了如何建高效建私域，如何产生实效的方法论；加之与MDR的沟通，对产品全案的仔细阅读（阅读了5分钟以上），达成了演示的约定。
