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杨炯纬对话魔学院熊二博士：新时代下，如何做好销售管理？

杨炯纬对话魔学院熊二博士：新时代下，如何做好销售管理？

发布时间：2022-04-15

90后为职场主力的新时代，企业管理者该如何搭建销售管理体系，如何培养销售的价值认同感？
针对这些问题，Willing Talk 特邀摩博云·魔学院CEO 熊二博士，与卫瓴科技创始人兼CEO 杨炯纬一起探讨——新一代协同组织激发销售潜能的秘诀。本场直播由魔学院高级培训咨询经理朱金林担任主持人，以下为直播精华内容整理：
杨炯纬对话魔学院熊二博士：新时代下，如何做好销售管理？
主持人：作为 SaaS 服务商，卫瓴科技和魔学院都有一个非常庞大的销售队伍。那么在以 90 后作为职场主力的时代，二位觉得这个群体有什么样的特征呢？
杨炯纬：Z 世代的这群年轻人有3个特点。第一个特点是他们是伴随着互联网成长起来的群体，所以他们对于互联网工具的掌握和使用非常的熟练。第二个特点就是他们有更强的自驱力和学习能力，比起别人的说教他们更喜欢自己去探索学习。第三是他们会更加拥抱变化，不愿意按部就班。在工作中，他会更加愿意用自己思考的方式去做。
熊二博士：还有一个特点，就是他们的选择机会多。现在销售的工作种类很多，整个市面上的产品也非常丰富，所以他们对于变化的适应能力也是很快的。并且Z世代的人都是具备一些属性的，他们会在自己文化的圈子和社群中去获客，积累自己的资源。
主持人：针对这些特征，新时代下我们应该拥有怎么样的销售管理？
杨炯纬：今天的年轻人不再那么接受强管控属性的组织了。他们不是完全为生存而去做这份工作，他们更追求工作的意义。所以我们的组织不应该去控制他，而是去帮助他，赋能他，信任他。
以前我们讲管理体系，讲得最多的是控制，惩罚和监督。而今天我们需要的管理模式，就像张一鸣说的，“Context，not control”。老板需要做的事情是信任指导、激励赋能。我们不该时时刻刻盯着员工，而是在员工需要我们的帮助指导的时候，来主动@老板，让老板来帮助协同。
熊二博士：销售还需要一定程度的标准化。强调标准化的背后，是要让大家去思考，该怎样在基础的标准理念下做个性化的创新，让销售可以根据实际的客户反应灵活应变。
而刚刚提到的赋能，除了在技能上的直接指导，我们还可以通过工具来赋能员工。魔学院很大一部分的用户群体，就是销售团队。由于市场变化太快，他们企业内的SOP常常会不起作用，因为你永远不知道明年会出来一个什么新东西。
而面对这样快速的变化，我们就不能完全从上到下的去赋能，而是让员工相互之间去赋能，去沟通。这样的沟通可能就需要借助线上化的工具，来促进团队之间的协同。这就是数字时代的赋能方式。
主持人：刚才二位都分享了一些销售的管理方法，那么是不是运用了这些方法销售就一定会成功呢？
杨炯纬：我们把今天这个时代称为乌卡时代（VUCA），我们会有越来越多的不确定性和不连续状态。这就使得企业必须是一个敏捷组织。在这个敏捷组织当中，它需要有以下5个特征：
第一是共享愿景。共享愿景就是看我们有没有共同的目标，这件事情特别重要。一个有效的营销组织，它的底层逻辑是要建立信任，而信任的基础就是要有一个共同目标。
第二是赋能团队。我们刚才也讲到了赋能团队，我们是帮助员工，而不是管理他，控制他。
第三是快速迭代。刚才熊二博士提到了销售SOP，那 SOP 的迭代从哪里来？它应该是从员工那里来，而不是从专家、老板那里来。最佳的实践可能就来自于一线，能够让更多的人看到、学习，并且实践出来，才能实现组织的快速迭代。
第四是以人为本。去赋能人，帮助人，激励人，这就是以人为本。
第五是技术加持。卫瓴是一个协同企业微信CRM工具，我们通过工具帮助企业变成一个更加快速、更加敏捷的组织。让组织的学习能力、服务客户的能力、信息的协同，包括组织迭代的速度都更敏捷快速了。（如何提升组织敏捷性，点击阅读：疫情突发“黑天鹅”来袭，企业如何系统化应对？）
熊二博士：这个问题的答案，是不一定成功。因为对于任何一个销售，最重要的一个事情是要接受失败。假设客户的转化率是10%——这在 ToB 业务中已经是非常高的转化效率了。但即使这样，销售在10个线索中也会面临9次拒绝，这些拒绝有可能是很无情的。
所以就算你掌握了各种销售管理方法，也不一定能成功，销售最需要的是一个强大的心脏，去面对挫折。而另一方面，我们也更需要那些销售的方法体系，来帮助我们扩大销售成功的几率。
至于如何才能让销售成功，我认为最终的归结点就是建立信任感。最后达成的交易，买卖的实际上就是我们的信任。
主持人：企业能够高速增长，应该靠的是优秀的商业模式、强悍的组织能力还是一线销售的个人能力？
杨炯纬：我之前上过一堂课，关于 B2C 的销售和 B2B 的销售之间的区别。讲到 B2C最大的增长特点，就是规模。所以我们看到有很多的 B2C 的商业模式，可以通过烧钱或者其他方式迅速地招来大量流量。
但是 对于B2B 企业，这是不奏效的，很多情况下 B2B 企业的增长来自于口碑，所以你不能把你的产品卖给不合适的客户，那会对我们的口碑造成不好的影响。尤其是做 SaaS 软件的企业，因为我们销售的不是第一年的订阅费，我们更要看的是 LTV 。如果说不能建立信任，那对于企业之后的增长是一个很可怕的事情。
所以我们在做企业管理、销售管理的时候，要基于 LTV 来建立激励机制，在整个营销、销售、CSM中都建立起反馈的机制。越投入在客户群体当中，那你的目标客户和价值就会越来越清晰，成单率自然就会提高。（感兴趣的朋友，可以加文末小姐姐，领取CSM实践资料~）
熊二博士：优秀的商业模式、强悍的组织能力和一线销售的个人能力，它其实是不相悖的。
创始人和管理层在最初构想产品或者商业模型的时候，要不断地去探索产品和市场的匹配度。而这个过程也需要我们有很强大的组织能力，而最终实现这个组织能力的是一线销售。他们去把市场的信息反馈回来，我们再根据反馈去迭代产品和商业模式，最终定位到最精准的客户群体。在这个过程中，企业的商业模式，组织能力，再到销售个人，形成了一个良性循环。
所以我认为这几个点，没有哪个更重要，它们是环环相扣的。
主持人：那在一个企业中，销售组织效率提升的关键点在哪里？
杨炯纬：在销售过程当中，会涉及到多个部门的沟通和协作，所以客户的信息要能够非常快速且准确地跨部门、跨组织传递。
销售跟进环节中，就需要常常召唤市场部，由他们提供客户案例、最佳实践、使用方法、场景资料等。销售在前线作战，市场部就是在后方提供子弹的人。
而销售开单只是交付的开始，后面还有CSM 。CSM 是不是能够清晰地了解客户的痛点是什么，需求是什么，销售在跟进过程中承诺过什么，介绍过什么，客户的感知是什么......这些也需要进行信息的同步。
所以我们的产品定义成协同 CRM，我们希望能在这样一个复杂的多对多的过程当中，可以高效率地把信息沟通对齐。
熊二博士：销售组织效率提升的关键点，可以总结为两个字：赋能。除了对内部的赋能，我们还需要对用户赋能。我们去帮助用户理解产品的价值，理解自己的需求是什么。
即使最后他的诉求我们的产品无法解决，但是在这个过程中会建立起对我们的信任。即使当下没有建立起合作，但后面某天他有其他需求了，依然会回来买你的产品。
//  关于「摩博云·魔学院」
摩博云·魔学院 是面向企业的员工在线学习、考试和培训管理的云平台，并通过培训商城提供各类培训增值服务。
摩博云·魔学院是摩博科技综合利用SaaS、移动互联、云计算、大数据、人工智能和区块链等技术，自主研发的企业培训云平台。
通过“ 平台+内容+服务 ”的模式，帮助中国每一家企业建立自己的企业大学。
//  我们的对话嘉宾「熊二博士」
熊二博士：摩博科技创始人/CEO，魔学院创始人/院长，毕业于西安交通大学，并在新加坡南洋理工大学（NTU）取得计算机视觉方向博士学位，熟悉人工智能、计算机视觉、移动互联网、企业培训和职场学习领域，有近20年的的技术研发和产品管理经验。
//  关于「Willing Talk」
Willing Talk是卫瓴科技打造的与嘉宾对话的直播栏目，这里有与卫瓴优质客户的访谈，分享最佳实践；有与行业大咖的对话，分享前沿思考；也有与合作伙伴的探讨，分享最优方案。欢迎大家持续关注卫瓴科技的直播活动，也欢迎作客卫瓴科技Willing Talk栏目，与我们联合直播！

 

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