杨炯纬对话魔学院熊二博士:新时代下,如何做好销售管理?

发布时间:2022-04-15

90后为职场主力的新时代,企业管理者该如何搭建销售管理体系,如何培养销售的价值认同感?
针对这些问题,Willing Talk 特邀摩博云·魔学院CEO 熊二博士,与卫瓴科技创始人兼CEO 杨炯纬一起探讨——新一代协同组织激发销售潜能的秘诀。本场直播由魔学院高级培训咨询经理朱金林担任主持人,以下为直播精华内容整理:
杨炯纬对话魔学院熊二博士:新时代下,如何做好销售管理?
主持人:作为 SaaS 服务商,卫瓴科技和魔学院都有一个非常庞大的销售队伍。那么在以 90 后作为职场主力的时代,二位觉得这个群体有什么样的特征呢?
杨炯纬:Z 世代的这群年轻人有3个特点。第一个特点是他们是伴随着互联网成长起来的群体,所以他们对于互联网工具的掌握和使用非常的熟练。第二个特点就是他们有更强的自驱力和学习能力,比起别人的说教他们更喜欢自己去探索学习。第三是他们会更加拥抱变化,不愿意按部就班。在工作中,他会更加愿意用自己思考的方式去做。
熊二博士:还有一个特点,就是他们的选择机会多。现在销售的工作种类很多,整个市面上的产品也非常丰富,所以他们对于变化的适应能力也是很快的。并且Z世代的人都是具备一些属性的,他们会在自己文化的圈子和社群中去获客,积累自己的资源。
主持人:针对这些特征,新时代下我们应该拥有怎么样的销售管理?
杨炯纬:今天的年轻人不再那么接受强管控属性的组织了。他们不是完全为生存而去做这份工作,他们更追求工作的意义。所以我们的组织不应该去控制他,而是去帮助他,赋能他,信任他。
以前我们讲管理体系,讲得最多的是控制,惩罚和监督。而今天我们需要的管理模式,就像张一鸣说的,“Context,not control”。老板需要做的事情是信任指导、激励赋能。我们不该时时刻刻盯着员工,而是在员工需要我们的帮助指导的时候,来主动@老板,让老板来帮助协同。
熊二博士:销售还需要一定程度的标准化。强调标准化的背后,是要让大家去思考,该怎样在基础的标准理念下做个性化的创新,让销售可以根据实际的客户反应灵活应变。
而刚刚提到的赋能,除了在技能上的直接指导,我们还可以通过工具来赋能员工。魔学院很大一部分的用户群体,就是销售团队。由于市场变化太快,他们企业内的SOP常常会不起作用,因为你永远不知道明年会出来一个什么新东西。
而面对这样快速的变化,我们就不能完全从上到下的去赋能,而是让员工相互之间去赋能,去沟通。这样的沟通可能就需要借助线上化的工具,来促进团队之间的协同。这就是数字时代的赋能方式
主持人:刚才二位都分享了一些销售的管理方法,那么是不是运用了这些方法销售就一定会成功呢?
杨炯纬:我们把今天这个时代称为乌卡时代(VUCA),我们会有越来越多的不确定性和不连续状态。这就使得企业必须是一个敏捷组织。在这个敏捷组织当中,它需要有以下5个特征:
第一是共享愿景。共享愿景就是看我们有没有共同的目标,这件事情特别重要。一个有效的营销组织,它的底层逻辑是要建立信任,而信任的基础就是要有一个共同目标。
第二是赋能团队。我们刚才也讲到了赋能团队,我们是帮助员工,而不是管理他,控制他。
第三是快速迭代。刚才熊二博士提到了销售SOP,那 SOP 的迭代从哪里来?它应该是从员工那里来,而不是从专家、老板那里来。最佳的实践可能就来自于一线,能够让更多的人看到、学习,并且实践出来,才能实现组织的快速迭代。
第四是以人为本。去赋能人,帮助人,激励人,这就是以人为本。
第五是技术加持。卫瓴是一个协同企业微信CRM工具,我们通过工具帮助企业变成一个更加快速、更加敏捷的组织。让组织的学习能力、服务客户的能力、信息的协同,包括组织迭代的速度都更敏捷快速了。(如何提升组织敏捷性,点击阅读:疫情突发“黑天鹅”来袭,企业如何系统化应对?
熊二博士:这个问题的答案,是不一定成功。因为对于任何一个销售,最重要的一个事情是要接受失败。假设客户的转化率是10%——这在 ToB 业务中已经是非常高的转化效率了。但即使这样,销售在10个线索中也会面临9次拒绝,这些拒绝有可能是很无情的。
所以就算你掌握了各种销售管理方法,也不一定能成功,销售最需要的是一个强大的心脏,去面对挫折。而另一方面,我们也更需要那些销售的方法体系,来帮助我们扩大销售成功的几率。
至于如何才能让销售成功,我认为最终的归结点就是建立信任感。最后达成的交易,买卖的实际上就是我们的信任。
主持人:企业能够高速增长,应该靠的是优秀的商业模式、强悍的组织能力还是一线销售的个人能力?
杨炯纬:我之前上过一堂课,关于 B2C 的销售和 B2B 的销售之间的区别。讲到 B2C最大的增长特点,就是规模。所以我们看到有很多的 B2C 的商业模式,可以通过烧钱或者其他方式迅速地招来大量流量。
但是 对于B2B 企业,这是不奏效的,很多情况下 B2B 企业的增长来自于口碑,所以你不能把你的产品卖给不合适的客户,那会对我们的口碑造成不好的影响。尤其是做 SaaS 软件的企业,因为我们销售的不是第一年的订阅费,我们更要看的是 LTV 。如果说不能建立信任,那对于企业之后的增长是一个很可怕的事情。
所以我们在做企业管理、销售管理的时候,要基于 LTV 来建立激励机制,在整个营销、销售、CSM中都建立起反馈的机制。越投入在客户群体当中,那你的目标客户和价值就会越来越清晰,成单率自然就会提高。(感兴趣的朋友,可以加文末小姐姐,领取CSM实践资料~)
熊二博士:优秀的商业模式、强悍的组织能力和一线销售的个人能力,它其实是不相悖的。
创始人和管理层在最初构想产品或者商业模型的时候,要不断地去探索产品和市场的匹配度。而这个过程也需要我们有很强大的组织能力,而最终实现这个组织能力的是一线销售。他们去把市场的信息反馈回来,我们再根据反馈去迭代产品和商业模式,最终定位到最精准的客户群体。在这个过程中,企业的商业模式,组织能力,再到销售个人,形成了一个良性循环
所以我认为这几个点,没有哪个更重要,它们是环环相扣的
主持人:那在一个企业中,销售组织效率提升的关键点在哪里?
杨炯纬:在销售过程当中,会涉及到多个部门的沟通和协作,所以客户的信息要能够非常快速且准确地跨部门、跨组织传递。
销售跟进环节中,就需要常常召唤市场部,由他们提供客户案例、最佳实践、使用方法、场景资料等。销售在前线作战,市场部就是在后方提供子弹的人。
而销售开单只是交付的开始,后面还有CSM 。CSM 是不是能够清晰地了解客户的痛点是什么,需求是什么,销售在跟进过程中承诺过什么,介绍过什么,客户的感知是什么......这些也需要进行信息的同步。
所以我们的产品定义成协同 CRM,我们希望能在这样一个复杂的多对多的过程当中,可以高效率地把信息沟通对齐。
熊二博士:销售组织效率提升的关键点,可以总结为两个字:赋能。除了对内部的赋能,我们还需要对用户赋能。我们去帮助用户理解产品的价值,理解自己的需求是什么。
即使最后他的诉求我们的产品无法解决,但是在这个过程中会建立起对我们的信任。即使当下没有建立起合作,但后面某天他有其他需求了,依然会回来买你的产品。
//  关于「摩博云·魔学院」
摩博云·魔学院 是面向企业的员工在线学习、考试和培训管理的云平台,并通过培训商城提供各类培训增值服务。
摩博云·魔学院是摩博科技综合利用SaaS、移动互联、云计算、大数据、人工智能和区块链等技术,自主研发的企业培训云平台
通过“ 平台+内容+服务 ”的模式,帮助中国每一家企业建立自己的企业大学。
//  我们的对话嘉宾「熊二博士」
熊二博士:摩博科技创始人/CEO,魔学院创始人/院长,毕业于西安交通大学,并在新加坡南洋理工大学(NTU)取得计算机视觉方向博士学位,熟悉人工智能、计算机视觉、移动互联网、企业培训和职场学习领域,有近20年的的技术研发和产品管理经验。
//  关于「Willing Talk」
Willing Talk是卫瓴科技打造的与嘉宾对话的直播栏目,这里有与卫瓴优质客户的访谈,分享最佳实践;有与行业大咖的对话,分享前沿思考;也有与合作伙伴的探讨,分享最优方案。欢迎大家持续关注卫瓴科技的直播活动,也欢迎作客卫瓴科技Willing Talk栏目,与我们联合直播!

 

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