B2B企业 | 你的内容营销做对了么?

发布时间:2021-03-12

今天提起内容营销,大家往往会想到的都是10万+、上热搜等等通过制造话题和热点来吸引眼球的营销方法。

而这也在一定程度上也影响到了一些B2B企业的内容营销策略。

一些B2B企业将粉丝数、点赞数、评论数当做了内容营销的主要评估手段,那么这些粉丝数、点赞数等等是否为企业创造了商机呢?

是否帮助企业在潜在客户感知、客户需求洞察、客户信任的持续建立上提供明确的帮助呢?

说到这,我们不得不提一下在许多公司几乎永远解决不了的矛盾:

市场人员说:“我给你带来了那么多粉丝和线索,你们为什么没有订单呢?”

销售人员说:“你那些标题党文章带来那些低质量粉丝有什么用?根本没价值!”

我们认为,内容营销虽然定义为营销,但要是只是做点品牌宣传,带不来实实在在的【商机】,那就太可惜了,这大概也是上述矛盾的主要原因。

而今天通过企业微信CRM,已经能够对企业在内容营销中实现对潜在客户感知、客户需求洞察、客户信任的持续建立上提供实实在在的帮助。

今天。

我们就谈谈:

如何建立一套以商机为导向的内容营销体系。

1

如何一招瞄准【关键人物】

我们知道B2B的营销和销售之所以困难和复杂,是因为首先,这种需求并不是可以被激发的,需要在茫茫人海中找到恰好存在这样的问题或需求的企业,并找到这个企业在整个交易过程中涉及的使用者、采购者、决策者和影响者等多个角色。

因此在内容营销的过程中,B2B的营销内容需要能够引起阅读者对相关问题和需求的共鸣,同时建立对客户购买的决策链和影响链路的深入了解是至关重要的,需要清晰地知道哪些人是具有强烈的意图的,哪些人是具有影响力的,哪些人对关键决策者具有影响力。

 

2

如何一分钟洞察【关键意图】

B2B 企业往往缺少对「客户需求」的系统研究和分析,客户要的是解决问题,而不仅仅是性价比,企业应该意识到客户需求可能是多个方面的因素组成的,各有侧重不同。

企业的采购,往往是带有明确的理性的需求的,是为了解决某个问题而去寻求解决方案,那么在内容的创作中,也应该针对客户所要解决的问题和需求出发,提出价值和结果,而不是产品和功能。

通过这样的内容来感知客户真正的核心动机、意图,并有的放矢地向客户提供解决方案、成功案例,塑造可信赖的专业形象,建立信任,就变得尤为重要。

 

但是如何知道客户对怎样的内容有兴趣呢?

其实客户打开的那些文章内容、阅读次数、阅读时长、有没有转发等等行为,都能够有效地帮助我们识别用户的真实意图。

 

3

如何掌控【关键时刻】马上沟通?

B2B企业的客户群体现如今大都沉淀在一线人员的个人微信中,客户第一时间通过内容、渠道加其个人微信来咨询的时候,也就是对产品自身兴趣最浓厚的时候,此时客户是主动的,应及时地抓住与客户进行交流的“关键时刻”和“黄金时间”。

但往往企业们在服务客户的过程中,一线业务人员们很难对所有客户进行即时的跟进,开启关键对话,错失线索带来的商机挖掘。当二次主动跟进客户时,就显得尤为被动。

哈佛商学院对全美2241家公司做了调研,评估了29家B2B公司、13家B2C公司的125万条线上销售线索。

*研究显示:接到客户咨询后的一个小时内回复客户,成交的机会是一小时后回复的7倍以上。

如果是5分钟以内回复,甚至是即刻回复呢?

当然这里的回复并不是机械化的应答客户,而是展开了关键对话。

 

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