许多ToB企业对内容营销的理解，还停留在发通稿、写软文、对接媒体资源的阶段中，KPI考核指标也还停留在涨粉量、阅读量、转发量这些与销售相距甚远的数据上——只看数字，不追求转化，费钱费力却不讨好。
最后得到的只有销售同事的机械执行：市场部为了自己的“虚荣指标”，总是让我们发一些自嗨、没用的文章，这很容易打扰到客户，万一我被拉黑了怎么办？干脆我设置个“分组可见”，只有公司同事才能看见。
然而这样完全违背了市场部做内容营销的初衷，我们追求内容的浏览量、涨粉数据，可这些浏览量、涨粉数等数据到底是由谁带来的，又对销售起到了什么帮助？
矛盾的根源就在于内容的营销价值无法以获客转化、帮助成单为目标来科学地量化，事实上，市场部生产的内容，最主要的传播方可能恰恰是公司的销售人员。
卫瓴曾做过统计：销售在朋友圈和微信生态里的传播量，大概是官网和公众号浏览量的4倍甚至10倍。
作为最贴近客户的一线员工，销售是使用内容的主力军，要充分调动销售人员的参与度和积极性，就需要充分尊重他们对于营销资料价值的期待，这些期待往往非常简单直接——能帮我获客、打单的内容就是好内容。
那到底应该如何站在获客、打单的角度，去评估内容的价值和效果呢？我们可以从以下三个角度去思考：
1、销售愿不愿意发。事实上销售对好内容都是有饥渴的，通过好的内容来帮助吸引客户，引导客户认知，从销售愿不愿意发这些内容到他的朋友圈，愿不愿意发给客户，可以很直观地反馈销售对于这份内容的认可度；
2、客户愿不愿意看。内容阅读时长、浏览次数、外部二度传播率等都是重要的衡量标准；这篇内容吸引了怎样的客户观看，是被标题吸引浅尝则止，还是深度阅读并参与传播，这些都能够表达这篇内容对客户的影响力；
3、客户旅程是否有被推动。内容带来了多少新客户，激活了多少沉默客户，是否推动了客户阶段的改变，比如从认知阶段走向了教育阶段，或者从教育阶段到了决策阶段等。这应该可以作为证明我们的内容商业价值的终极利器了。
对此，卫瓴在我们的“内容营销模块-内容分发任务”中引入了“执行率”的概念——市场部提交内容分发之后，系统会自动统计这篇内容有多少销售转发、转发到了哪个渠道，并自动计算出执行率，从而可以判断出销售对于该文章的转发意愿如何。
而销售这边，在收到内容分发任务后，也可以一键转发至个微或者企微，不用再打开文章、保存链接、复制文案。降低了操作成本，这也在一定程度上提高了销售的执行率。
同时，销售在转发文章之后，也能实时收到AI助手小微发送的阅读提醒（看了哪篇文章，看了多久，看完后发给了谁等），这也使得销售能够及时洞察客户的兴趣点以及真实需求。
值得注意的是，执行率的高低并不应该用来去强制和考核销售的内容分发行为。在卫瓴看来，执行率的高低更应该用来衡量和考核市场人员所产出的内容的质量。
通过卫瓴的内容营销工具，市场部可以很方便地统计到哪些销售转发了内容，哪一篇、哪一类型的内容被转发的比例最高、最受欢迎；同时也能统计到在交易过程中，这篇内容是否发挥了助攻作用。通过这些数据的分析和比较，后续的内容生产质量才能得以提升。
当然，如果一篇内容被大多数销售发送并取得了很好的效果，我们也可以有更有效的方法去提醒那些遗漏了的同学，帮助他们提升他们对客户的影响力和获取销售机会。
对于B端的内容营销来说，建立起一个科学的评价体系是很关键的一环，只有这样，才能产出更好的内容，才能让市场与销售围绕同一目标更加协同地工作。
借助卫瓴·协同CRM，让ToB企业内容营销的价值得到了更加科学地量化，欢迎扫描下方二维码体验试用~
