B2B客户十问卫瓴(三):销售不愿意用企业微信怎么办?

发布时间:2021-09-10

B2B客户十问卫瓴(三):销售不愿意用企业微信怎么办?

您现在阅读的是《B2B客户十问卫瓴》的系列文章的第3篇,这个系列旨在回答服务客户过程中遇到的高频问题,会分十篇逐一发布,祝您阅读愉快,:)。

灵魂拷问一下各位老板,你们公司的销售喜欢用企业微信么?

五味杂陈。

1

不喜欢背后的真相

凭良心讲,当公司不厌其烦强调客户是公司最大资产的时候,销售一定也在心里默默反击:客户也是老子的个人资产....不管领导再怎么三令五申,也无法阻挡销售把客户加在个人微信上的步伐。世上没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的拒绝。

一线销售在工具使用上的阳奉阴违,原因不是老板不帅,甚至不是工具不够简洁易用,最根本在于工具本身是否为销售提供了足够多的附加值。

企业微信由于和微信的互通性,给了老板们一个同时能连接到客户、又能在一定程度上沉淀客户资产的工具,但仅仅原生能力的话,还不足以为一线销售提供超预期的附加值。

此外,跟企业微信提供了沟通底层工具不同,很多CRM工具走向了另一个方向——功能繁多、字段丰富,但因为从未跳出万年不变的“表单逻辑”,实际上是以Boss为中心设计理念的产物,给到一线销售实际意义上的附加值乏善可陈,反而增加了许多案头工作。

而花了真金白银的老板,又得到了什么呢?可能是一个个真假难辨的报表,毕竟,数据完整度、真假,全都依赖于员工的主观能动性。

2

客户资产到底算谁的?

老板有老板的难处,销售有销售的烦恼,但老板要增长和销售要赚钱的第一诉求一定是重合的。换言之,倘若有一款工具能同时帮老板沉淀资产、又能友好地帮销售提高赚钱效率的话,那将是toB界的终极大和谐了。

尤其是销售,第一诉求永远是成交和回款,相比之下所谓“带走客户”只是一种期待值,是有朝一日还能再合作的盘算,远没有“赚钱并到账”更具“获得感”。

如果非要掰扯一下资产算谁的的话,我们认为兼顾商业目的和人性的关系应该是下面这个样子。

微信scrm系统开发

一方面,公司花钱买的线索放进公司的库里,这没有毛病。

另一方面,对销售而言,真正能沉淀下来的社交资产,是TA工作关系和私人关系的交集。因为私交不错而做了生意,或者因为服务优秀而成了朋友,都是有可能的。

看来,人与人交往的本质,从来不在于“我拿到了TA的电话号码或微信”,而在于一起共事,彼此信任,互惠互利。真正使销售有能力带走客户的,是让人受用的服务。

同理,公司真正要沉淀的也不是一串串没有生命的联系方式,而是销售走了以后——“服务能力资产包”还在——包含保留联系方式和提供不中断的服务两部分。

客户关系管理,管理的不仅仅是客户,更是关系,真正有价值的,正是之前的所有客户历史需求和沟通、服务记录的总和。

能服务好客户,很大程度上取决于对客户的充分了解,不管对个体销售还是公司,交易过程中“沟通、洞察、服务”的本质是不变的。沟通、洞察、服务过程中的可用且易用数据则是提供不中断的服务的重要支撑。

话虽如此,让销售自发形成上面提到的良性关系,是反人性,不现实的,肯定需要超预期工具的加持。

3

到底什么样的工具才能既让销售得到赋能

——赚钱能力,

又能帮助公司沉淀服务资产包呢?

首先,这个工具首选还是嫁接在企业微信上,因为其它IM无法直接触达微信上的客户,然后,这个工具需要同时满足以下几个条件:

1、作业系统、客户管理及协作系统要合一

合一,不是说都在移动端操作就行了,也不是说在一个App里搞定就行了,而是说要统一一个操作界面。

除面基外,我们大部分的沟通行为都是在微信等IM软件的聊天界面上完成的,但录入繁复的客户信息又要跳转其它App或者跳转IM内嵌的其它的程序,跨部门跨层级协作又要拉群、截图、写文档、写邮件等操作。

在各个割裂的端、界面直接辗转,势必导致人陷在流程里,陷在碎片化的信息里,要么效率拉垮,要么就是挖空心思跳过流程等关单后再回来补流程,很多销售往往人都要离职了,还欠了一堆流程债。

所有以客户为轴心的沟通,都应该统一视角,在一个界面完成,如何让这个听起来对一线业务人员非常友好的界面奏效,还需要下面三点的支持。

2、客户画像在各个孤岛之间要拉通

数据孤岛的类型千千万,但痛苦大致雷同——信息差导致低效,沟通成本高导致协同无效。

比如:线索画像在公私域之间的割裂,各个广告平台、官网之间的割裂,会议营销线下线上数据的割裂等,不一而足。

我们常见市场、销售、产研部门之间的割裂,市场部常抱怨销售不反馈数据,销售常吐槽市场的线索质量没谱儿;

以及,多对多服务过程中,客户侧不同角色之间的信息也是割裂的,得把这些数据拼接了才能厘清客户内部的关系网络、厘清事情的来龙去脉,以在交易环境中把握主动权。

画像拉通是一线业务人员做出尽可能正确决策的第一步,也是销售寻求兄弟部门协作的基础,因为其它部门服务客户前也需要了解背景信息。

3、客户行为画像沉淀要自动化、结构化、实时化、永久化

线上获客已成为很多公司的主要方式,因此客户的在线行为也是画像的重要组成部分,在合规的情况下,这部分画像理应找到机器取代人工录入的路径——自动化、结构化、实时化、永久化,充分解放一线市场、销售的生产力,更轻松挖掘客户意图,把握交易节奏,提升线索转化效率。

需要特别说明的是,实时化如果仅仅是数据能实时地呈现在系统中,这是不够的,还要能呈现在一个高频触达的界面中—B2B客户十问卫瓴(一):企业微信免费,我为啥还要再买个工具?—相比于一天打开一两次报表或者一天打开几十上百次企业微信而言,这个高频触达的界面,一方面能保证协同的频次,另一方面保证的是协同的质量——一个push就能把人拉回作业系统、客户管理及协作系统的合一界面。

4、销售汇报要自动化

销售是公司的前线部队,不是行政人员,但公司有管理需求,销售也要复盘自己的工作,因此,日报、周报这些动作可以自动化是最优解。这样,销售就可以把尽可能多的精力花在打单上面。

有了这样的工具,销售离职的时候,恐怕首先想的是把工具带走吧,可这样的客户管理工具去哪里找呀,卫瓴·企微助手就完全按照这个理念设计出来的,欢迎扫码,马上了解~~

  1. 上一篇:卫瓴科技CEO杨炯纬:协同就是生产力

  2. 下一篇:B2B客户十问卫瓴(二):私域工具到底怎么选?

立即免费试用
code
微信咨询

微信咨询

预约演示

预约演示

回到顶部

回到顶部

0元领取试用资格
CLOSE

您将免费获得

  • 公司业务流程分析

    公司业务流程分析

    分析您公司目前在营销获客、成交转化方面存在的业务痛点,为您定制有利于客户转化率提升的方案

  • 行业解决方案

    行业解决方案

    查询您的同行们是否有同样痛点和需求,带给您可以直接借鉴的行业解决方案

  • SaaS选型推荐

    SaaS选型推荐

    如果我们的方案现阶段无法满足您的需求,我们也会帮您寻找其他适配的工具

卫瓴科技

获取方案

您的公司名称是?*
您的职位是?*
您的手机号码是?*
是否已使用企业微信?*
扫码添加
专人服务
扫码添加