对话郭枭骑:B2B非常规销售是怎么做的?如何让转介绍客户占比提高至40%?

发布时间:2022-07-19

写在前面

 

郭枭骑在一年前进入卫瓴科技,现在是深圳销售团队的一员。在一年内她身上的思考力和自驱力让我们有了更多期待。

 

图:郭枭骑

 

她不断地输出关于组织变革和服务客户的新思考。和她的交谈中,能感受到一种具有生命力的个体的崛起,撬动了常规的组织文化,生长出一套个人与组织共同发展的成功实践。

 

这些正在进化中的非常规的思考,也许会给B2B企业服务带来新的启发。

 

 

 

 

01

 

我不是

一个常规意义上的销售

 

Q:你在寻找客户的时候有没有些方法或者窍门?

 

A:有一些是自己接触的,也有公司市场部门给过来的。部分线索其实匹配度可能不是很高,但是一开始我都是先去尝试演示和沟通,沟通后发现确实场景不合适。我会反馈给市场部门,希望在MQL阶段能从更多维度来筛选线索。

 

我也是根据销售团队整个大方向来走的,目前来说企业服务类公司是比较多,通过解决方案来服务总归流程是比较长的。获客方式主要也是内容营销或者投广告,其实大家都没有太大的区别。

 

我要求自己去尽可能去签约对的客户,也就是说,我能为他提供价值以后,然后我再去想办法去跟他建立深入的沟通联系,让他理解我们产品的功能以及理念。基于这个前提,我上个季度的业绩之中转介绍和增购的占比是比较多的,将近40%。

 

我觉得更重要的是我自己要理解产品和功能,再将理念传递出去,客户是会被打动的。其他的一些销售技巧,比如逼单,我并不会去过多地重视。

 

我认为合作肯定是带来价值的前提下。然后我们基于这种价值达成的共识之后,合作是自然而然产生的。我会基于我的立场围绕产品去给客户提供一些专业和客观的建议,我认为我不是一个常规意义上的销售了。

 

Q:非常规销售?你如何定义的?

 

A:我之前并没有从事过销售岗位,我之前是做音乐的。没有太多销售技巧的学习。与客户接触时,我会认真考虑能不能直接地去帮客户解决痛点,如果可以,而且客户认可价值,我们再合作;客户不认可,我再想想有什么其他的方案来解决。基本就没有太多的技巧在里面。

 

郭枭骑写的歌词

 

我不会特别执着地一定要用一个功能来想方设法地让客户买单,我认为即使客户买单了,后续也不一定用的起来。这样的行为不对。

 

总归来说,可能当下成交可能没有那么多,因为已经筛过一遍了。

 

我只是把口收的比较紧,有更多精力来研究产品和理念方面的东西,如果我把所有时间都放在单一环节,比如不断地和客户沟通,那我可能就没时间来干别的了。本质上,我认为每个人都要有一些抉择的。

 

对于我而言,我希望除了工作内容之外有更多的学习。个人提升之后才有可能将输出质量提高。这可能也是不那么常规的一个想法。

 

一味的要求员工为公司做什么事情,这是很形而上的,员工不一定认可。我对自己要求比较高,自驱力比较强,是因为我对自己有要求,公司其实也需要一个更优秀的员工。虽然出发点不一样,但是在实际工作中却结合了,所以我认为我们一定要成为一个学习型的组织,或者说进化型的组织。这样,员工各个维度上都会比原来更好,团队也会更好。

 

Q:你在帮助团队进化成学习型组织或者说进化型组织上使用了哪些方法?你是怎么做的,有没有看到一些效果?

 

A:首先我个人一直在坚持学习和分享。然后我会提出一些观点与大家交流,带动大家和我一起讨论。比如我最近读到了一本很好的书,想和大家一起讨论下。我们团队建了个《学习输出与反馈评分表》,有我想和大家讨论的地方我就会在表里@其他人,这样他也会去看,会来和我讨论。我觉得有反馈是特别重要的一件事,这让我们知道自己所做的事情是有价值的。

 

卫瓴科技深圳办公室

 

我一般早上会提前到公司,差不多有半小时的时间来学习。每天坚持的话,其实力量是非常强大的。中午午休的时候我也会拿出一个半小时的时间来看视频,我现在在看混沌大学的关于进化型组织的一些视频。晚上下班回家的路上我一般会看看公众号。其实这样,我一天自我要求的所有学习动作已经完成了,既不会影响我的工作,也不会让我太紧张。

 

 

 

02

 

协同最大价值

就是把组织能力赋予给个体

 

Q:你眼中有没有一些客户普遍存在的痛点?

 

A:有一些客户存在企业中部门比较多的情况,你一跟他沟通,他立马就能联想到现在说很多流程反复卡在一个环节推进不下去。然后这是基于他们已经发现自己协同上的问题。还有一些客户说他之前没有听说过协同这个理念,你给他介绍完之后,他就会有那种眼前一亮的感觉。所以我觉得内部如何高效敏捷地沟通,在目前来讲虽然不是一个直观痛点,但是一个潜在的一个痛点,这个是需要我们去传达的。

 

另一点就是对个体的赋能,协同最大价值就是把组织能力赋予给个体了,能通过高效的信息传递把好的知识直接同步给所有人。不管是新销售还是老销售,这样的话,组织能力就会越来越强。

 

比如,我服务过一个财税方面的公司,所有企业成员的跟进记录都汇总在企业视图中,包括解决方案,客户案例等等。下次我的同事跟进一个财税类的公司,即使他没有相关的经验,但是他来到企业视图中,也就能知道我们之前服务的完整细节,这对他推进他正在服务的客户来说是非常重要的。

 

通过产品的协同能力,让个体和组织结合得更紧密。个体的目标和组织目标高度统一的时候,整个组织一定会更有战斗力。

 

Q:在工作中你觉得有哪些通过产品起到帮助的场景?

 

A:对销售的环节来说,我认为产品的协同场景最能帮到我。我最近签约了一家客户,在合作之前其实有很多前置的技术问题客户是需要和我们沟通的。我就在客户画像里@产品经理,让他们来协助我解决问题,其实这是非常重要的能力,这样不仅是我一个人在对接客户,其实是一个团队的知识融汇在一起。

 

 

另一个是我个人觉得很实用的小亮点,这个功能对我来说非常重要。这就是跟进记录能自动创建日程。我现在已经有个习惯,每天或者每周我都会直接打开我的日程,来看我这周干了什么,有几件事是需要继续推进的,明天要做什么。用这个功能能帮助我将我自己的时间合理规划,或者清晰地复盘。

 

 

 

 

03

 

一个公司的价值观

是自上而下的

 

Q:你在变得更好的路上有什么特别有帮助的一些事情?

 

A:有几个瞬间是我记忆比较深刻的,而且都是我们老板Willy(杨炯纬)带给我的启发。

 

第一个,当时我还在苏州。业绩不太好,心里也不太好受。但是我是特别喜欢思考的人,我会和勇哥(销售总监毛勇)去讨论一些问题,勇哥把和我的对话截屏发给了Willy。当时Willy很肯定我思考的价值,而不在于我今天是成交了1个客户还是几个客户。如果在有些公司,如果我没有成交,那我的想法可能会被轻易地否定掉。这件事让我后续依然坚持自我驱动地去学习。

 

第二个,我们年会的时候,大家都喝了点酒,激动的时候Willy说:“我们眼里要有星辰和大海,要有理想。”我当时觉得,虽然有企业衡量个人价值的标准,但是我们也要有对自己的标准。

 

这两点对我印象比较深刻,也能最快想起来。我觉得一个公司的价值观是自上而下的,卫瓴这方面做的就很好,我也愿意相信卫瓴,而且现在卫瓴在做的事情也是我非常认可的。

 

 

04

 

拒绝不合适的客户

是一种勇气

 

Q:在找到对的客户的上有什么特别的经验分享?什么时候开始有“我们需要找正确的客户”这个概念?

 

A:我觉得这是一个契机。我卫瓴的经历是分两段的,一段是在苏州,一段是在深圳。在苏州的时候,我们当时整个苏州团队的压力很大,其实无所谓是对的客户还是错的客户。只要让我觉得能跟他介绍一下产品,那我就要去试一试。

 

其实我自己也很痛苦,我甚至有一段时间去到一些公司,老板一个人带一个员工,一共俩人,两个人用的电脑都是我小学的时候用的那种大头电脑,硬件都没升级,我竟然要给他卖软件,我都怕他那电脑运行不了企业微信,但是我也会坚持跟他讲。

 

我开始怀疑自己,觉得我可能不能很好地做一个销售了,因为我当时有一种错误的想法,我觉得一个销售应该是不管什么场景下都能很坚定地把产品和理念传递给客户的。当时我没有自信,我面对这样的客户一点信心都没有。然后我本质上我也不认为他真的可以用我们的产品,我没有自我催眠的能力。

 

卫瓴科技深圳销售团队

 

后来来了深圳,当时公司里也开始强调找对的客户了。我们一开始很迷茫,不知道对的客户是什么样的?也没有明确的定义。但是我当时想,从客户的角度而言,我们能为客户创造多少价值这件事很重要,基于这个前提,我才会去和客户进行沟通。

 

Q:在与客户达成合作,到客户转介绍其他客户,有什么你觉得很关键的步骤嘛?或者你觉得其中需要注意哪些?

 

A:说实话,客户转介绍或者增购,可能我是起了个好头(选择的时候比较谨慎),但是更重要的还是产品和客户成功的能力,这不是我一个人能办到的。我之前有个客户他就是转介绍来的,是在别的客户已经用了1个多月之后才介绍他来的,那肯定是认可了我们的功能和服务。

 

还有一种客户可能在我售前演示的时候,他觉得不错,当场就介绍了别的公司的负责人给我。这个本质上还是基于对客户业务场景的理解,针对他目前存在的痛点提出的解决方案能被他认可。

 

郭枭骑的摄影作品

 

Q:有没有些服务客户或者跟进客户时比较印象深刻的事情?在这件事情后,想法会不会有些改变?

 

A:之前刚来深圳的时候见的第一个客户,一共拜访了2次,第一次见面其实和我们描述的业务各方面还是比较匹配的。第二次见的时候客户和我们坦白,其实团队还在组建中,目前真的没有员工,但是确实喜欢产品,想买一套。到了这个节骨眼,我当时身上还带了合同,很心动,本来打算合适的话就现场签的。但是关键时候控制住了自己,我们说,合同先留给你,你再考虑考虑。

 

我们和那个客户说,你现在没有员工的话,工具也实现不了太大价值。我们还是希望在准确的时间帮客户去创造价值的。他立马觉得我们公司确实不一样,以后如果碰到其他人合适用我们产品,他会帮我们转介绍。我当时觉得这个满足感超过了他当下就和我签约。

 

我们一直觉得转介绍是一定发生在合作客户中的,但是当我们在真诚并坚定地传递我们产品的价值的时候,客户会被打动的,他会理解到怎样才是产品和业务适配。如果他认可了产品和理念,他有一天可能会成为我转介绍的一个渠道。我觉得拒绝不合适的客户这是一种勇气,有这种决心,卫瓴一定会聚集越来越多对的客户的。

 

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