ToB私域运营小技巧有哪些?

admin 987 2024-04-24 编辑

B2B企业要不要做私域运营,这个已经不用再讨论了。有很多企业在这方面已经有了成功的实践,感兴趣的朋友请移步:《如何小成本实现私域线索3倍增长?》

 

今天,我们同样以卫瓴的客户——i人事(新一代智能HR系统 + aPaaS),以及卫瓴自身的实践故事,来进一步聊聊ToB企业应该怎么利用AI实现个性化、自动化的“一对一培育”,以及通过长期性的群运营来“激发潜客需求”,从而实现转化率的3倍提升。

 

01 抓住公域流量,实现从0-1的私域建设

 

i人事与卫瓴的初次接触是在2021年的5月份,那个时期 i人事的线索获取有80%都是来自于广告,而他们对于线索的管理方式还停留在Excel表的阶段——需要市场员工手动把广告关键词和客户的页面浏览行为截图放到Excel表里,交给销售;销售与客户的交流也只限于电销,只有清洗的环节,没有培育。

 

Excel表容易出错、灵活性低,以及电话销售的高流失率,让i人事决定选择引进一套CRM。他们希望这个CRM不仅仅是Excel的替代品,也需要具备私域运营的能力,来帮助提升对客户的运营转化能力,降低电话销售的流失率。

 

经过认真的思考和比较,i人事认为,把线索加入到企业微信可能是最佳的一个选择。因此,能将各个互联网集客场景中(广告、官网、公众号等等)的线索”快准狠“地引导至企微,成为了他们选型CRM首要考虑的因素。在花费了近半年时间,研究、试用、对比了很多私域工具之后,i人事最终选择了卫瓴。

 

 

卫瓴可以同时在线上线下的全渠道,比如搜索广告投放、信息流广告、微信公众号、线下沙龙、视频号直播等多个场景布设触点,强化“加微”属性,保证线索转化率的最大化和精准化。

 

使用卫瓴的2年多以来,i人事几乎所有的公域获客场景,都通过卫瓴的智能码、智能表单将线索一步到位地收口到企业微信中,系统会根据不同的来源自动打上标签,实现线索分层。“比较让人惊喜的是,当有客户填了某场活动的收集表,我就可以实时地收到小微发来的消息,不用自己频繁地去后台查看。” i人事的 Crystal(Assistant Marketing& Operation Manager)告诉卫瓴。“到现在,我们的私域已经沉淀下了2万多个客户,并且还在不断增长中。”

 

除此之外,i人事订阅号和服务号有近30万的粉丝,这些对于如何识别并管理公众号中的高价值潜客,我们也有一套完整的方案,可点击查看:《如何挖掘公众号的高意向客户》

 

为了加强内容的获客效率,卫瓴最近也上线了“留资获客”功能,企业可自定义配置客户信息设置和允许访客查看内容的浏览范围,在浏览到一定的内容后引导用户留资,用户留资后即可解锁查看/下载内容。

 

 

 

02 个性化sop,最大限度铺设信任

 

对于ToB企业来说,私域的本质就在于建立精准、可反复触达的渠道,以期建立与客户之间的信任关系。那如何最大限度地铺垫信任呢?

 

i人事的做法是:

 

“根据不同客户旅程阶段、渠道来源等,个性化地设计出相对应的话术、以及优质资料,再通过一款SOP系统,在客户加进企微的第1天、第4天......第n天,自动、定时、定向地发送给客户。”

 

Crystal 表示,相比于之前简单粗暴的群发,这样的SOP执行后的好友流失率的确会低很多。

 

这样的营销自动化,是以时间轴为基础,提前设置好了内容序列——今天该发什么?发给谁?怎么发?

 

那有没有一种方法,可以实现更细致的“察言观色”,在线索培育的过程中做出更实时的跟进推荐呢?卫瓴认为,在AI的赋能下,或许可以做到。

 

大数据可以抓取到每一个客户在网络中的公开资料,同时结合私域中的客户画像整理出客户信息,并生成个性化的话术推荐。那我们就可以实现这样的场景:

 

“1)大批客户进入私域,系统自动采集客户信息,并与企业的目标客户群体对比,生成“推荐分”(分数越高成交几率越大),再根据不同推荐分生成相应的跟进话术、跟进频率;

2)客户A 刚完成了第三轮融资、搬家、内部有人员变动,AI都可以自动抓取到该信息,总结出个性化跟进话术并提醒员工跟进;

3)销售人员对客户B长时间未跟进,客户B近期又开始浏览和阅读相关资料,AI自动抓取并且分析客户B的动态和意向偏好,生成个性化的话术推荐并提醒销售人员跟进客户。”

 

03 利用群聊进行”轻“运营

 

以上所述的运营方式,更适用于广告线索,这部分线索大多都是带着痛点、潜在问题进入私域的。他们愿意讨论现状中的问题,承认问题的存在,但是不知道到底该如何解决,这个时候就很适合用一对一的运营孵化,帮助客户诊断问题,并给到自己的解决方案。

 

而对于其他内容渠道(视频号、公众号、知乎等)的线索,他们加入私域可能只是为了领取某个资料,或者对文章中讨论的某个话题点感兴趣。在当下对于产品意向度并不高,业务中也没有明显的痛点。对于这一个层次的客户,如果用一对一的运营方式,不免有些太重。

 

(层次一的线索更适合通过群运营来激发需求,或改变客户态度)

 

针对这些线索,卫瓴的方式就是将这些客户都加进群聊,进行更轻的、长期性的群运营孵化。群里不会以产品介绍和广告为主,而是更加注重于一些问题解答、案例研究、干货资料、话题讨论,通过很轻的、长期的培育来激发客户的需求,或者改变客户的态度。

 

这在卫瓴最近几个月的实践中也得到了证实,在将视频号中的粉丝引流进群聊中进行孵化培育后,视频号线索的转化率已经得到了3倍的提升。

 

从构筑线索从公域到私域的转化路径,到打磨个性化的用户运营策略,再至探索群体向的轻量级运营模式,无不体现出数据驱动和精细化管理的本质。我们坚信:营销不仅仅是一门艺术,也可以是一门科学。只有深入洞察市场与用户,倾听数据的声音,才可以在营销的道路上更进一步。

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