内容营销是ToB企业的重要手段，但如何评估内容营销的效果，如何通过以销售为中心的内容营销提高CRM市场营销的价值，却是许多企业头疼的问题。内容营销的价值不仅体现在直接的销售转化，还包括品牌认知、客户信任、用户黏性等方面，这些都是难以用数字来衡量的。那么，ToB企业应该如何科学量化CRM市场营销的价值呢？
我们可以从销售愿不愿意发、客户愿不愿意看、客户旅程是否有被推动这3个角度，来谈谈ToB企业应该如何科学量化内容营销的价值。
销售愿不愿意发
内容营销的第一个目标是为销售提供有效的工具，帮助他们开展沟通和推进。内容营销的本质是为了帮助销售建立信任和关系，提高转化率和成交率。因此，如果内容营销能够提供有价值、有洞察、有观点的信息，让销售觉得有用、有信心、有底气去分享给客户，那么就说明内容营销是有效的。
因此，我们可以通过销售对内容的使用情况，来评估内容营销的价值。具体来说，我们可以关注以下几个指标：
- 内容覆盖率：指销售在各个阶段所使用的内容占总内容的比例，反映了内容是否能满足销售的需求。
- 内容使用率：指销售在各个阶段所使用的内容占该阶段可用内容的比例，反映了内容是否能吸引销售的注意。
- 内容分享率：指销售将内容分享给客户的次数占总沟通次数的比例，反映了内容是否能帮助销售建立信任和关系。
- 内容反馈率：指客户对销售分享的内容给予回复或反馈的次数占总分享次数的比例，反映了内容是否能引起客户的兴趣和好奇。
卫瓴·协同CRM的内容分发模块可以很直观的看到这些指标，这些指标可以帮助我们了解内容营销在支持销售方面的表现，以及哪些内容是更受欢迎和有效的。我们可以根据这些数据来优化我们的内容策略和制作流程，提高内容质量和针对性。
客户愿不愿意看
内容营销的第二个目标是为客户提供有价值的信息，帮助他们解决问题和提升能力。因此，我们可以通过客户对内容的消费情况，来评估内容营销的价值。具体来说，我们可以关注以下几个指标：
- 内容曝光率：指内容被客户看到的次数占总发布次数的比例，反映了内容是否能够到达目标客户。
- 内容点击率：指客户点击查看内容的次数占总曝光次数的比例，反映了内容是否能够吸引客户的注意。
- 内容阅读率：指客户完整阅读或观看内容的次数占总点击次数的比例，反映了内容是否能够满足客户的需求。
- 内容互动率：指客户对内容进行点赞、评论、转发等互动行为的次数占总阅读次数的比例，反映了内容是否能够激发客户的情感和行动。
客户旅程是否得到推动
内容营销最终的目标是推动客户旅程，从吸引到关注再到购买和忠诚。因此，我们需要通过客户完成的行为来评估内容营销的效果。具体来说，我们需要关注以下几个指标：
- 转化率：指客户从关注到成交的比例，反映了内容营销对销售转化的贡献。
- 再购率：指客户再次购买的比例，反映了内容营销对客户满意度和忠诚度的贡献。
- 口碑传播率：指客户因了解品牌信息而向他人宣传该品牌的比例，反映了内容营销对品牌认知和忠诚度的贡献。
综上所述，卫瓴科技认为，在ToB企业中进行内容营销时，我们可以从3个角度来评估其价值：
- 销售是否愿意发
- 客户是否愿意看；
- 客户旅程是否有被推动。
- 通过这些指标，我们可以以销售为中心的内容营销提高CRM市场营销的价值，并根据数据进行优化和改进。
