对话郑弓长:找到“对”的客户,和“对”的人交流

发布时间:2022-07-19

写在前面

 

2021年底,郑弓长加入卫瓴科技,成为上海销售团队的一员。
作为一名海归硕士,谈及为什么会从操盘手转行成销售,郑弓长认为自己并不适合后端的枯燥工作,更乐意挑战自己,在前端与人打交道。来到卫瓴后,未曾做过销售的他用出色的业务能力胜任了这份工作。
 
他在工作中思考,调动全部的资源来优化工作进程,在找到合适的客户方面,总结出一套自己的方法论,为B2B销售工作注入新的活力。
 
以下是他的陈述。

 

对话郑弓长:找到“对”的客户,和“对”的人交流

郑弓长参加硕士毕业典礼

 

 

01

 

遵循成熟的销售打法

找到匹配的客户并不难

 

我们销售最先要做的不是急于去找客户,而是在心中想好我们的客户是什么样的。通常在正式联系客户前,我心里已大致描摹出客户的匹配程度,通过把客户情况与我们现有的目标客户画像进行比对,找到目标客户突破点。

 

同时我们的客户画像也在不断调整,随着产品的迭代,变得更加精准。如果客户并不符合我们的目标客户画像,我会建议客户选择更加适合他的产品。

 

在现有的销售SOP的帮助下,我可以很快找到目标客户,尤其是企业的关键人。遵循成熟的销售打法并有效执行后,我的客户使用产品的情况都比较良好,其中有50%都增购了。

 

 

 

02

 

销售第一步

先要有态度

 

「要做成长型的销售」

 

销售对产品的学习过程是分层次的,没有什么特别快速的方法,就是不断地去打磨。

 

我会用思维导图梳理产品的框架,因为我们的功能模块非常多,只能不断地去梳理。梳理完之后,又会发现之前梳理的内容存在问题,不断进行优化修改。

 

销售的成长其实就和产品迭代一样,一步一步深化自己对于产品的认知,成为一个成长型的销售

 

 

「拿出态度,客户才会感受到你的专业」

 

我对自己的第一个客户印象很深,签单日期是2021年的最后一天12月31号。

 

当时态度很明确,就是今年的商机必须今年解决掉,没有必要拖延到明年。去年最后两天基本上就“住”在那个公司,从早到晚在那里,直到和各个部门的人聊完。

 

连续跑了两天以后,客户至少能看到我的态度是认真的——有任何问题会第一时间上门解决。在和他们老板聊天时,他们业务部的人也来了,他们老板当面说:“但凡你们做业务的心态能够像卫瓴这边一样,一个电话一个质疑,人立马就赶到,我肯定不会为你们的业务能力操心。

 

 

「不合适的客户可以退款,遇到合适的客户要千方百计留住」

 

假如客户说要退款,理由是销售部不愿意用。此时有两方面工作需要推进,一方面去对接销售部老大了解顾虑,另一方面给销售部甚至全员做现场培训演示。

 

让销售部把不愿意用的原因说出来,再一条一条去解决,直到没有任何问题。其实客户的心态就是怕你们不处理、搪塞他,并不是真的想退款。用耐心的态度给客户解决问题,给客户吃下“定心丸”。

 

除此之外,作为销售需要把中间利弊对老板梳理清楚,让老板相信你,并最终拍板。要是管理层内心都还在犹豫,那这件事就很难推进下去。

 

微信scrm 客户管理

工作中的郑弓长

 

03

 

产品有帮助

用好不犯怵

 

 

「运用好商机感知,更容易找到关键角色」

 

后链路赋能一线这块,我们卫瓴有自己的商机感知功能。不管我的账户里面沉淀了多少沉睡客户线索。只要客户有一定的行为动态,比如有一天他对我们的产品突然有兴趣,小微就能够实时地提醒我。因此客户的互动和对产品的关注情况,我们销售心里一清二楚。

 

我最早发掘到杭州一家公司的线索就是因为小微的一条资料浏览动态提醒。

 

该公司的 CEO 把卫瓴的企业微信scrm系统资料发给了副总,他们副总点开了那篇文章,马上我就收到了小微的提示。这个人对我来说完全陌生,但通过内容传播链路,我发现这家公司我们从来没有跟进过。于是我使用各种手段,第一时间找到了他们的CEO进行后续沟通,最后成功成单了。

 

如果说没有商机感知功能的话,我们不会第一时间去联系到这个客户,可能就错过了这个商机。

 

微信scrm公司

卫瓴的商机感知功能

 

 

「对接客户前,先看看企业视图」

 

对于我们自己的产品,我使用最多的是企业视图这个功能。

 

卫瓴的企业视图能够把众多信息整合到一起。我对接任何一家公司前,不管是承接市场线索还是自拓线索,我一定会第一时间去我们的产品里面进行搜索,找到对应的企业视图。查看我们对这家公司能够掌握的所有信息,这对下一步对接非常有帮助。

 

在联系之前确定客户目前所处的跟进阶段,很多的信息都是通过企业视图,包括我自拓的这些公司。了解这家公司有没有其他销售跟进过,具体跟进到哪一步,企业视图能够把这些所有信息拉齐了。

 

专业的 scrm 系统

卫瓴的企业视图功能

 

 

04

 

打动客户

并不困难

 

 

「每天关注客户动态,找到突破点」

 

我一般早上9点到公司,在正式开始工作前,我习惯会一边吃早饭边看新闻,尤其关注正在跟进的客户的新动态,比如投融资、并购、法人变更等信息,方便我有“话引子”和客户聊。

 

前两天,我关注到我们的一个客户最近新并购了一家公司,这家公司我们去年尝试过跟进,但没什么进展。看到这个新闻,我立马联系了这家公司的市场总监,幸运的是,很快就约到了演示。掌握客户的最新动态,更容易找到跟进的突破口,否则下再多功夫都没有用。

 

 

「向“对”的人传达产品价值」

 

销售应该知道面对不同角色说不同的话。比如我今天要见老板,那我要了解老板最关注什么,如果调动了KP的兴趣,也许他会安排我跟市场部门对接。一旦对接到市场部门,我会提前想好解决方案的侧重点,避免牛头不对马嘴。

 

以一个销售员的身份去对接一家公司的高管 CEO 或者市场总监时,要把身份摆平,一定要给他输出一些有价值的逻辑或者方法论,而不仅是售卖一个东西。

 

 

「在客户雷区外逼单,一定要把握住“度”」

 

销售端最大的困难,一定是出现在跟客户的交互过程当中,可能你会把客户惹毛了。

 

这种情况经常会出现在逼单这个环节。就是合同已经签了,每次跟客户联系的时候,对方态度非常好,明确一定会合作,但就是不打款。

 

销售人员的心态跟客户是不一样的,客户不会在乎你是否能签单,而销售人员往往较为急迫。而且每个客户的心态和性格都不一样,对接不同的客户,一定要使用对应的跟进方法,把握好“度”。

 

微信scrm 服务商郑弓长

 

 

05

 

工作之外的郑弓长

 

销售工作之余,郑弓长时常会完全放空自己,沉浸在自然的怀抱中,搭上露营帐篷,一坐就是一个下午。因为喜欢野营,他对上海周边的露营地点十分了解。

 

在郑弓长身上,我们看到了一种张弛有度的工作生活态度,这种态度也给我们带来了更多思考。

 

 

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